如何在中国市场发展视觉公司

前言

    虽然从事视觉这行已经多年，但算起真正进入到中国机器视觉这一圈子里来也不过是一年半的事情。从系统开发转行到销售进而是市场开拓，一路走来虽磕磕碰碰但也收获颇丰。其间，与各位同行一样，转过相当一段时期的弯路：照猫画虎地在国内照搬国外的销售模式；也曾依葫芦画瓢地按国外先例在国内一些行业中推广视觉产品。好在，还未到头破血流、晕头转向之时便已警醒及时调转方向。现在虽绝不敢自称走上了正途，但其间种种感触——或酸甜或苦涩也不失为一种财富。歌中不都这样唱么：不经历风雨怎么见彩虹！虽然从一个词作者的角度来看，我挺不待见李叔宗盛的，但毕竟这个理儿是不错。

    种种机缘巧合，使我在同行中有一个得天独厚的优势，即，有机会与整个视觉产业链的各个环节进行沟通：先是与一些媒体合作，开办了几次视觉基础知识的普及培训；同时在工作过程中，常常要直接与不同行业的终端用户闷在袖筒里比着手指头讨价还价；再之后，又针对“视觉项目销售”与“视觉项目开发”两个题目作了小范围内的提高级讨论。这些培训与讨论的效果如何我不清楚，估计朋友们抬爱，看在老熟人的面子上即使感觉不怎么样也会说声“好”。客户那头自不必说，咱都把如此高科技产品按“三岁口”给卖了，还想怎么着啊！！当然这是说笑，但在这种种接触中，我却的确对国内市场以及国内同行目前的状况，有了一个自己的理解。怀里揣着这把“视觉感觉”的破扫把，虽然不能象哈里波特那样一飞冲天，但至少可以拿来不断地与同行们交流、冲突，于是乎大家一同成长也一起使这个市场成熟起来。

    与圈内朋友们久了，便发现了一些国内视觉公司的共性。其中最大的共性就是大家都做得很辛苦，而且似乎视觉这一行业越走越累，大有坚持不下去之感。一个非常有趣的现象是，几乎所有的视觉公司，自创业之始一路走下来全都要经历三大过程：
1， 黑暗期
    无论当初是心甘情愿地来趟这趟混水，还是被汤姆之流骗子煽动下海。反正一开始大家都是抱着极大地热情投入到视觉事业中来。可惜好景不常，开张没几天——但见那店门处锣鼓音尚自绕梁间，炮竹屑未随秋风去，就兜头被泼了一盆冷水——还是在冬至那天用大号洗澡盆泼的。在创业的最初三到六个月完全找不到一个客户拿不到一个项目，立码心也灰了意也冷了，四肢冰凉。这时才发现，虽然理论上视觉几乎适用于任何行业，但“客户到处都是”的另一个意思则是“客户到处都不是”。
2， 虚假繁荣期
    “人生一切努力都会有回报的”这是本人常用来自我安慰的一句土话，其实事实也是如此。在经过六个月的“黑暗期”辛苦之后，多少总会有些效果——同行们这时突然会发现一下子冒出许多客户，大多自己找上门来。老天终于开眼啦！精神为之一振，意不灰心不冷高烧43度8。二话不说立码呼风唤雨把整个公司的资源统统调动起来，为这几个“自投罗网”的客户服务。
    “人生一切努力都会有回报的”与此话相左还有另一句老话“天上不会掉馅饼”，别说是馅饼了，就是烙饼、窝窝头也不会凭白无故地往下掉。我的人生经验是，白来的便宜多半不太靠谱，还往往暗藏杀机。这些自找上门的客户手中的项目，其实都是其他同行挑剩下的垃圾项目。新手们往往要在这些垃圾身上足足花上两三个月，最后才得出结论：这个项目根本无法完成。
3， 混乱期
    走过了黎明前的黑暗，经历了混顿的晨雾，终于迎来朝阳。大家好不容易才按部就班开始接单做项目。这时却又发现，项目一多就把不大的公司搞得一团乱麻，一个项目常常拖了一两个月不能收尾。“没项目我急有项目我更急！视觉快和我侄子一德性了——当初刚上初中就早恋全家人跟着着急，现在大学毕业找不着女朋友全家人还跟着着急。”这是本行业中某大哥级业者的原话。
    “幸福的家庭总是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”，托翁的话安到我们视觉口上来却恰恰相反：不幸的公司都有着相似的不幸！在我所熟悉的范围内，国内的各视觉同行们，无一例外地都在经历上述三个阶段。区别不过是在于，那些起步早或资质高的公司目前处在“混乱期”，而那些起步晚的甚至仍在“虚假繁荣期”里转悠。鉴于现状如此，我准备改行当电影导演拍一部“一个不能少”。

    不久前与那位有个早熟的侄子的朋友把酒言欢时，他抱怨说：“我看我是上了贼船了！费了牛劲花一个月时间才完成一个项目，刨去硬件成本和人工，利润还不如我给我侄子过年的压岁钱呢。就算我一年过十二回春节，能赚多少钱？！”我却对这一看法颇不以为然。，我对他直言不讳地说：“X兄，恕我直言，你们公司一直发展不起来并非完全是视觉市场的问题，其实是你这个老板的问题！”因为在我看来，公司是一部车，公司的管理层则是司机。如果车走得慢或干脆开进了沟里，怨谁？

    在中国的视觉市场上，一个成功的视觉公司必须具备以下几个条件：

    1， 宏观的市场把握能力
    2， 拥有适当的视觉产品
    3， 专注且专业的视觉团队
    4， 专业的销售能力
    5， 专业的技术能力
    6， 专业的组织管理能力

    在接下来的章节中，我将按以上各点，针对目前国内视觉公司所存在的弱点逐一剖析。

    首先需要申明的是，这些分析是从一个相对片面的角度来衡量 “视觉公司”。即，我本人的标准：
    1， 一个视觉公司（或视觉部门）是否盈利。那些不以视觉为主业，或成立视觉部门不以盈利为目的的公司或机构则不在此列。如，高校、研究所等。
    2， 对于视觉是否专注。“我所有目光的焦点”（摘自李叔宗盛某歌歌词）投注在那些专注（或打算专注）于视觉这一行业的公司或部门。对于某些公司来说，视觉系统不过是其产品线上的一小块，或是其设备中可有可无的配件。这类公司不在此评论的标准之内。
    3， 单一视觉项目的利润是否够高。国内目前有相当的公司，在作视觉项目时有利就走，一个项目区区10%的利润便已非常满足。所谓知足者常乐，人家知足不知足不关我的事，因此这样的公司也不必在意我的评价。

    好了，闲言碎语不要讲，表一表视觉谁最强。废话说了一大堆，但到底骡子是马还是要拉出来溜溜才能立见分晓！