为客户实现价值最大化　

　　　　　　　　　——  访上海波创公司总经理张伟

　　本刊记者：于晓娟

　　近期，记者在看一本360董事长周鸿祎写得有关互联网方法论的自述书，其中谈到对“用户至上”这个词的深刻理解。他说“我发现用户是有辨别力的，只要你做了对用户有用的事情，解决了用户的问题，用户就会支持你。只要有用户支持你，你就不用担心你的公司会死掉。”当记者了解到我们这个行业的上海波创公司一直秉承这样的理念，公司的发展同样可圈可点。记者便决心采访波创公司总经理张伟，请他介绍公司发展的脉络与理念，供各位同行借鉴参考，以利于行业更好地蓬勃发展！

　　记者：张总您好，这几年，波创公司的发展引人注目，您这个奠基人受到大家的一致点赞。作为行业媒体人，我们更关注的是您和公司成长的背后故事，方便请介绍一下。
　　张总：可以的。我是2001年进入到工业自动化行业，从事传感器的销售。在销售的过程中，经常碰到普通传感器无法解决的问题，如，检测打印在标签上的生产批号是否正确；零件的尺寸是否符合生产要求；机器人需要定位等等，这些问题也就一直困惑着我，于是我也就特别留意这些问题别人是怎么解决的，因为有关注，所以逐渐发现有一种产品，有人说是影像系统，有人说视觉系统，不管怎么叫，就是感觉这个东西挺管用的，就那么一拍照，图像出现在电脑屏幕上，软件一处理，然后就知道这个产品合不合格，当时，感觉是太神奇了！大家都知道普通传感器因为技术含量不高，价格竞争得很激烈，而视觉系统价格，好家伙，几万到十几万，关键是经过软件这么一捣鼓，就搞定了，有技术含量（后来的事实证明，当时的想法是对的）！当时正好有想法出来创立一家公司，于是在2005年公司创立之后，就花了很多精力去找视觉产品，后来发现IPD的视觉产品性能参数都属于很专业的那种，那是IPD 刚被DALSA 收购，正在国内建立销售渠道，历史的机遇就这么展现在面前了，这句话，也正应了：“机会永远留给有准备的人”！如果没有前面对视觉系统的关注，就不会有我们与DALSA的结缘！

　　记者：这么说，也可以说是“众里寻他千百度，蓦然回首，那人确在灯火阑珊处。”公司与DALSA是有缘呵！是不是有了与众人眼中的“高大上”联姻，公司就高枕无忧了？
　　张总：起点是不错的，但并不是一帆风顺。其实，在刚开始推广视觉系统的时候，还是面对着很多困难的，譬如：找客户，我们介绍的时候说是“智能相机”，客户一听“相机”，马上就问了多少钱，我们回答是：“根据不同配置，价格也不一样，便宜的几万，贵的十几万”，客户听到后，那表情惊讶得，像是看到一个外星人，咋这么贵呀，我们在商场买相机，500万像素也就2000块，“走吧，小伙子，以后别再忽悠人了”！酸楚和无奈同时涌上心头，这感觉只有经历的人，才知道。但是，我当时有个很伟大的想法：我们可以成为中国机器视觉的“先驱”，但千万不要成为“先烈”！类似的这种不懂视觉的客户，我们碰到太多太多，就当是帮助他们在普及机器视觉的知识了。还有一部分客户，他们或多或少知道一点机器视觉，但那时，普通工人的工资才700-800元，所以去到这些客户那边，手里总是带着个计算器，用一套视觉系统，多少时间可以收回成本，结果几乎都是摇摇头，“等什么时候，你们的产品价格降了，或者我们的人员工资涨得太离谱了，你再过来”。说实话，那时候，能一年卖出几套，已经算是高人了。

　　记者：这样的情形持续了多少年？
　　张总：一直维持了好几年，直到时钟指向了2009年，因为2008年的金融危机，很多企业大量裁员，另外3C智能手机的兴起，机器视觉系统的需求开始逐渐增长，尤其是这几年，用工难和用工成本的上升，直接促使以机器视觉为代表的智能产品，正在突飞猛进地攻城略地。
　　波创公司把握住了机会，正以多年的技术积累为基础，狠抓机遇，整个公司业务得到跨越式的发展。

　　记者：公司的发展，可否认为是搭了“顺风车”才有了今天的局面。行业里，有人把公司叫做“视觉系统解决方案的公司”，也有人把公司叫做“代理公司”，也就是说大家的看法并不一致，您怎么看待这一说法？ 
　　张总：任何创新，都是踩着巨人的肩膀的。我承认我们也不例外，学会借鉴别人的经验是成功人士的聪明之举。
　　这里，我先解释一下“视觉系统解决方案”和“代理”之间的关系。
　　“视觉系统解决方案的公司”，顾名思义，就是提供整套系统的公司，含视觉处理主机，相机，镜头，光源以及成熟的行业应用程序，这些程序都是我们多年视觉应用经验的工程师开发的，就是客户拿过去就能用，无需再花时间去选型，开发和验证程序，让客户把省下来的时间做他们专业的事。
　　“代理公司”，顾名思义，就是买进卖出的公司，客户需要什么，提供什么，通常客户需要专业的技术人员，花上2-3个月时间，去开发适合他们应用的程序，有的时候，人员的经验不足，可能还需要更长的时间，甚至有的项目，最后做不下去。
　　波创创立初期是以代理为主，专门代理DALSA的产品，通过代理产品，我们对行业的认识在加强，同时对客户的需求，也有了更深的了解。

　　记者：也就是说，公司两者兼顾，相得益彰。不愧是聪明之举，胜人一筹！
　　张总：也不全是，主要还是根据市场进行调整定位，在实践中总结摸索，不断提高自身的品牌价值才是最终最好的结果。经过近10年在机器视觉行业的摸爬滚打，通过整合不同的客户需求，针对客户的具体应用，我们总是可以合适的解决方案，譬如：字符检测，咋一看上去，这是非常普通的视觉功能，但是能把字符检测做到很好程度，就很难了，首先要了解在实际生产中，会出现多少字体，以什么方式呈现在被检测物体上，字符可以印刷，激光，喷墨，钢印等，被测物的材质，颜色和形状都对字符检测的稳定性，产生至关重要的影响。如果是喷的字符，挤压在一起且已经变形了，该如何识别？在有图案的瓶盖上喷生产日期，喷点阵的字符，又该怎么检测？字符的大小，也会影响检测速度。另外，瑕疵检测，在有花纹的玻璃上，检测很细的裂纹等，很多人可能会花比较长的时间去研究，针对此类诸多的应用，波创已有成熟的解决方案。

　　记者：咱们再回到代理商的角色谈一下，公司代理DALSA智能视觉系统产品以来，销售业绩曾创下全球前三名和亚太区排名第一这样骄人的成绩，您这些年与DALSA公司的合作，最大的感触是什么？
　　张总：我觉得用八个字总结与DALSA公司的合作：“互惠互利，合作共赢”！因为只有共赢，才能长久！
　　DALSA 公司在业内是首屈一指的大公司，尤其是他们的产品线从晶圆-芯片-相机-软件-智能视觉系统，是目前全球唯一的一家可以提供机器视觉行业整个供应链的厂家。正是因为有DALSA 做为坚强的技术后盾，波创才可以无后顾之忧地在前方开拓市场。
　　上海波创电气有限公司成立于2005年，可以说波创的发展史就是中国机器视觉行业发展的一个缩影。十年的时间，波创从一个对视觉领域不甚了解的小公司发展成了今天无论在行业客户心中还是在视觉界业内都有着权威影响力的规模企业，曾创下DALSA产品亚太区销售第一，全球前二名的佳绩。
　　当然波创的飞速发展是与其本身的发展战略，以及自身的努力是分不开的。自动化行业的迅猛发展，也造就了今天波创在机器视觉界成功。

　　记者：简单明确地给公司定位？
　　张总：我们的目标：就是让客户通过使用我们的产品达到价值最大化。我们的定位是：
　　为客户提供整套机器视觉解决方案的公司。

　　记者：大家都知道，公司除了在北京、深圳、成都、杭州、武汉开设了办事处之外，最近，又在大连开设了办事处。难道公司发展有什么新的动向？那边的机器视觉市场情况怎样？
　　张总：如你所说，波创的市场已经深入到北京、深圳、成都、杭州、武汉等地，所以对全国范围的市场拓展也是我们的追求。大连的别称为中国的北方明珠，又是世界经济论坛夏季达沃斯的常驻举办城市，以英特尔等知名企业为代表的外资公司落户大连，就是看重了大连在北方区域有着其他城市无法替代的，具有较强的承载世界制造业转移的能力。
　　还有一点，尤其是汽车，机床，电子等行业的蓬勃发展，大连这个市场蕴藏着对机器视觉的大量的潜在需求。波创正在紧密贴合用户在现场检测中的各种需求，为用户提供最经济、最有效、最专业的系统解决方案，
但我们在大连的机器视觉市场还属于初期，有众多的市场的等待着我们去开发！

　　记者：我们注意到，公司客户群比较广泛，包括汽车，电子，制药，包装，食品，纺织，玻璃等行业，这些行业市场怎样？每年增长率如何？
　　张总：我分别介绍一下。汽车行业，属于有增长潜力的行业。随着国家不断出台利好政策，尤其是新能源汽车大量被投放市场，为此生产中对机器视觉的需求也在大量增加，在汽车生产车间，有很多地方会用到机器视觉，譬如：为机器人焊接导航；车锁的类型检测；车架号的识别；车顶判断；汽车控制面板的装配；发动机的涂胶，活塞环的位置和方向，锁片弹簧的有无等检测。
　　电子行业，现在的产品越做越小而且生产速度也越来越快，所以，人工检测已无法满足生产需求，对机器视觉的需求也在日益高涨。我们做过很多电子行业的应用，如：检测连接器的位置度和共面度，排线的检测，芯片的针脚检测，印刷字符及二维码的读取；CPU插槽的尺寸测量；连接器金属冲压件尺寸测量。
　　制药行业，大家都知道，药品的质量直接影响着人们的生命安全，制药厂家对生产过程非常重视，因为人员检测有很多不确定因素，很多厂家用机器视觉来代替人工做检测，以下有些场合会被使用，如：检测生产批号，包装盒内说明书的有无，药片的破损和污点，胶囊的破洞和漏粉，药水的液位，针头的毛刺，药粒的计数等。
　　包装行业，因为要连续、大批量的生产，对外观和产品质量又有严格的要求，机器视觉又有了用武之地，如：包装盒里是否漏装，错装，标签的缺损，贴斜，漏贴，字符识别，条码阅读等检测。
　　食品、纺织和玻璃行业同样也需要用到很多视觉方面的应用，因篇幅限制，在此就不一一列举。
　　总观我们现在所涉及到的行业，都是人们对生活品质的需求在不断提高的结果，用机器代替人，将是未来工业发展的主要方向，我们这几年业绩的增长，也证明了这一点。
　　去年12月22日，国家工业和信息化部部长苗圩说，2015年要以智能制造为突破口，大力推动工业化和信息化两化深度融合，研究论证实施国家级智能制造重大工程，实施智能制造试点示范专项行动。可以说，“智能制造”已上升到国家层面，中国整个机器视觉将再一次迎来新的春天，我们每个人都应该把握这个历史机遇，去实现自己的“机器视觉梦“！

　　记者：您认为世界机器视觉的未来怎样？中国发展前景如何？
　　张总：机器视觉作为新兴技术被认为是自动化行业为数不多的朝阳产业之一，据相关权威机构统计，目前全球的整个视觉市场总量近40个亿美元，按照每年8.8%的速度在增长。
　　在中国，随着加工制造业的发展，机器视觉的需求也在逐步上升。在一些人工视觉难以满足要求的场合，导入机器视觉技术来代替人工，将大大提高生产效率和产品品质。另一方面，面对大量企业向内地转移，“用工荒“和人工成本的持续高涨，迫使很多企业开始注重高品质和高效率的生产方式。智能制造的发展趋势，使得机器视觉系统在生产制造中占据了越来越重要的地位。如：富士康提出的“三年内，实现100万台机器人计划”，就是具体的实例！经济发展不能无限期的依赖廉价劳动力，中国的制造业从劳动密集型向自动化转型是必然的趋势。2014年中国的机器视觉市场规模已近30亿元，预计未来几年，我国机器视觉产业市场规模将继续保持稳定增长，在2017将达到70-80亿元。
　　总之，我个人对世界机器视觉行业发展前景十分乐观，尤其对中国的行业发展更是信心百倍，咱们试目以待！