M：MACHINE VISION

X：徐大鹏

记者：于晓娟

　　中国机器视觉深圳展览会前夕，恰逢盛大的“一带一路”国际合作高峰论坛在北京召开，论坛倡导的“构建人类命运共同体”理念被全世界所接受，互学互鉴互通、共商共建共享成为全球共识。历史已站在新的起点上，回首望去，中国机器视觉行业伴随世界经济发展的一波波浪潮，一次次在挫折中奋起、在磨难中前行，永远保持着勇往直前战斗姿态。不经意间，新的春天就这样来临了。在这随风起航的重要当口，我们的企业准备好了吗？您准备好了吗？近日，记者采访上海纬朗光电科技有限公司总经理徐大鹏，让大家从一个侧面回顾中国机器视觉行业发展的前世今生，预测我们未来的“命运共同体”。

　　M：转瞬间，纬朗公司迎来了第10个年头，我记得今年3月份的上海展会上，你们还特意邀请了京剧演员表演“变脸”节目。我由此联想到纬朗公司这10年的发展历程，是否也可以看做是一个不断“变脸”的过程？
　　X：公司创立的这十年，确实是一个像“变脸”一样不断在变化的过程。我们刚起步的时候，整个机器视觉市场给我的感觉是：很小众，当时主要工作就是给客户介绍机器视觉的概念，向客户讲述光源产品的应用范围以及如何去使用，像讲师一样。不过，现在回过头去看走过的路，我们的发展也是有阶段性的。
　　头三年，我们每年在全国范围内都要参加5个左右的展览会，每年也都会到不同的客户公司进行产品培训和技术培训。相比较而言，那个时候不像是产品销售，更像是市场培育和客户启蒙的工作，当时的产品是论“个”来给客户项目做配套的，根本想不到视觉市场会在10多年的时间里如此突飞猛进的发展。
　　在第2个三年阶段，公司与市场可以说都进入了快速发展期。从自身来说，我们先后两次搬迁办公场地来满足团队的扩充。同时在这三年时间里，纬朗开始在全国范围内进行大区域的战略布局，先后在华北，西部，华南，华东组成了四大区分布，每个地区设立独立的办事处和光学实验室，公司整个处于全国的整体扩张的布局中。
　　第3个三年阶段，整个视觉市场已经进入了井喷式的发展通道。由苹果公司及其他上游供应商的需求导入，整个视觉技术的应用越来越普及，因此用户群体、行业公司，以及市场需求都呈现出爆炸式增长。相对应地，很多设备公司、系统集成公司、硬件品牌厂商，如雨后春笋般呈现。但在需求快速增加的同时，竞争也在快速加强。在第三阶段，纬朗仍然呈现出了快速发展的态势，但是从大战略上，我们开始进行收缩，主要精力布局在华东地区，并希望由华东来覆盖全国。这样做的一个好处是，管理异地或者说远距离的办事处的时间减少了，整个公司团队的区域在华东区做了集中，并在上海和苏州同时开设服务团队。就在去年10月份，我的办公地址再次搬迁，扩大了办公场地面积，也设立了独立的研发部门，成为了从研发、设计、组装生产，到销售和售后服务整个一条龙式的光源品牌公司。
　　总结起来就是，纬朗完整地经过了从市场培育——高速增长——快速整合变革及持续增长的三步走过程。十年是个大周期，今年年初，我已经开始制定一个新的十年计划。第一步骤就是在今年，我们计划将公司和团队进行大范围扩张和扩招，并着手完善管理制度，“修炼”一下“内功”，力争在下一个三年，让大家看到一个具备高效团队、高市场竞争力的国内优秀品牌公司。

　　M：十年磨一剑。现在看来，公司的发展令人称道，也非常光鲜，但这些成绩的背后有着怎样的艰难？
　　X：“十年风雨，砥砺前行”，现在想想确实不容易，所以在这次的展览会，我们也稍微的举办了一些小型活动，来感谢支持我们的客户。
　　困难嘛，肯定是很多的。就拿供货时间来说吧，客户对供货期的要求是越来越短。从最初可以接受2周的货期，到1周左右要求交货，再到1周内到货，以至现在客户要求2--3天到货，甚至于订制品也都希望2-3天收到。但趋势如此，你只能去思考如何能够满足客户要求、如何能够在这方面竞争中提升优势。
　　为了能够更加高效地回应客户要求，我们在4年前设立了独立的研发部门，可以说，这个部门的组建，是纬朗质变的开始。目前，我们的LED光源样品及常规品库存超过万余只（个），生产原材料库存更是多达数万个，基本常规品供应都可以实现一周内交货。定制和研发的新品也多达数千种，使得我们能不断地完善产品体系和供应链体系。所以说，我觉得我们的每次改进，都是一个困难化解的过程。
　　印象最深的是，2008年的金融危机，作为行业里面比较早的一批人，我们确实感受到了当时的压力。在08年底的时候，几乎是每个星期都有客户反馈要终止合作，很多我们有把握拿下的项目以及进行中的项目，到了临近时间，得到的答复也都是要将项目暂停。不仅如此，临近年关，在应收账款也遇到了麻烦，因为很多公司已经开始提前放假，收回到期货款大部分都已经成了奢望，甚至就有身边的客户发通知要暂停营业的。当时的情况是新项目寥寥，老项目也都陆续暂停，捉襟见肘。
　　后来在公司内部会议上——08年也就是成立才2年的时间的时候，公司人数也不多——我对所有员工讲：哪怕订单全部中断，公司会带领全团队持续一年时间，以此来保证团队持续运营，资金链不断。我为什么有这样的底气？其实还是源于公司与有部分优质客户还是在合作状态，同时，我也准备了一部分周转资金来应对。所以回看整个过程，我们作了充分准备，公司的状态要好多了。

　　M：您是华东理工大学毕业的，而且学的是数学与应用数学专业，后来怎么会出来创业？
　　X：毕业以后，自己的工作是与计算机有关联的，可能性格使然，不太乐于专注软件开发，正好日本CCS公司上海代表处03年中旬设立，年底在进行招聘技术支持工程师，自己算是误打误撞进入了CCS上海代表处，开始接触机器视觉光源的产品和应用，正式入行。这也算是中国国内第一批从事视觉光源应用的人员之一了。
　　在日本CCS公司上海代表处做了3年多的时间，期间也是不断地在国内市场上进行产品和技术的传播，以及产品应用方面的客户支持。也是希望自己能有更好的发展吧，06年底的时候自己正式离开。对于创业，也是误打误撞。起初自己并无心创业，因为那会儿的创业环境和理念也不是那么普及，后来有朋友引荐，结识了一个国外的LED光源研发公司，出于朋友的引导以及自己对国内市场的熟悉，就抱着尝试的心态，设立纬朗品牌，希望专注于做LED视觉光源产品的市场推广和开拓。从我们的名字也能看得出来：Vision-Light 意为视觉光源，VL中文取义“纬朗”。

　　M：去年，公司在苏州建立了新办事处，并且建了2个实验室，这是出于什么样的考虑？目前实验室的运转情况怎么样？
　　X：苏州办事处是上海总部在江苏地区的一个市场补充，为了能够更加近距离地服务这边的客户，是独立的团队。客户群体在壮大，导致原有的实验室人手不够，样品不够，实验室使用不够。我们非常重视江浙地区客户的需求，新办事处的地理位置选择苏州比较热门的园区，并设立在地铁沿线，就是为了让客户上门测试选型的时候觉得更便利一些。另外，考虑到经常会有多个客户排队等待选型测试的情况，所以特意设立了2个独立的光学选型实验室（上海公司已经设立有3个独立的光源光学实验室），并且在原有基础上增加了3倍光源测试样品。目前来看，新址开始运营以后后，能够每周为超过50个（次）上门的客户提供选型测试服务，基本达到了我们的预期。
　　同时，国内的视觉行业应用的客户，大体上是东部沿海优先发展起来，我们也已经在整个东部沿海地区有了涉足和先后设点的经历。当然，现在中部地区和西部地区的需求发展很快，公司在战略上也会随着客户的分布做出调整，或许将来会有机会在中部地区或者西部地区逐步拓展，或者与更多的本地的公司来共同发展协作。

　　M：纬朗自主产品主要在LED光源产品方面，也在做一些代理工业相机、镜头等视觉产品，有的人认为这是“不专一”的表现，您怎么看？
　　X：纬朗光电从成立的那天开始，就是定位于做专注的视觉光源品牌。我们产品的应用范围还是非常广阔的，由于在国内已经有了十年的时间，因此你能够想象到的成像应用领域，基本上都有纬朗的身影。当然，在各种各样的新需求面前，我们还有很多做不到的地方，还在不断地努力进行产品设计和研发，来满足更多领域、更多客户的要求。但是不要忘记，客户的需求或者要求也在提高、改变，越来越多的客户也希望公司能够同步提供采像方案。既然如此，要不要满足呢？答案是肯定的。所以，目前我们也在工业镜头，工业相机结合工业光源给客户打包推荐，这样做正是为了解决他们的要求，提供给他们一个更加高效，更加深入的服务。我希望给员工灌输这一理念：以客户需求（注意是需求）为最终导向，既要倾听也要主动了解。我们针对客户的需求，能提供包括光源、相机、镜头的硬件打包采像方案，这是主动发展的一个方向。
　　如果说是稍微特别一些的行业应用，目前公司的光源产品有与各种不同的科研院所的配合和配套，在一些卫星模拟实验，生物实验，或者微观医疗应用试验等，定制开发的一些定制光源，虽然没有什么用量，但是还是有一些特点的。

　　M：公司能够赢得客户的信任和尊重，你认为这份信任和尊重怎样得来的？
　　X ：我个人感觉还是源于以下几点：
　　第一，以满足客户的需求作为企业宗旨。对于客户的要求或者需求，公司的理念应是尽最大努力来满足。这方面我们做得不错，所以大家对我们的诚意、态度和认可度还是比较高的。
　　第二，以产品品质作为公司立业之本。公司自成立之初，就要给品牌定位，我一直在努力让大家摒弃那种“国产的东西就是低价低质”的恶劣印象，因此我们一入局就是以高品质作为定位，希望可以达到或者满足客户在使用国外产品的时候那样的产品体验。推广开来说，品质是所有厂商立足市场的根本。
　　第三，技术选型能力。当然这方面是全团队通过实战经验，还有长时间的积累来获取的技能，一方面不断地分享给客户或者帮助客户，推动问题解决，另一方面自身也能获得相当多的忠实客户群体。

　　M：除了系列标准光源，你们同时也会根据客户需求定做产品，这个过程中会不会遇到技术或者经验不足的问题，怎么解决？
　　X：光源产品定制，其实是一个很复杂的话题。因为目前大部分的定制要求，多半是由于特定尺寸的要求，因此更改尺寸的定制要求是最多，这是相对比较简单的应用，对我们来说已经是家常便饭，完全可以满足各类客户的要求。此类定制，基本上可以实现100%的定制成功率。
　　现在高速检测的越来越多，有很多项目对高亮度光源的定制越来越高。这方面定制，对于一个光源公司的技术能力，或者说技术储备，会略微有一些要求。提高亮度的同时还要保证寿命吧？有的时候除了单纯地光源定制，还要把控制器的定制同步跟上。我们一直在努力积累经验，也会遇到技术方面的限制。既然是研发，自然就有浪费或者试验失败的情况，我们尝试了足够多，所以在高亮度定制这一块，纬朗基本走在行业的前列，每年我也投入了很多研发经费，主动进行技术升级。

　　M：公司在业务和管理上，您认为有什么好的做法？
　　X：今年公司在团队管理上可谓是从上而下的进化。我们重新制定了新的组织结构和人事架构，明确了各个岗位的定位和职责分工，以及个人角色的重新任命，应该说变革是很大的。
　　比如说：公司的销售部以往按照区域为划分，当时有分为华南区，华东区，华北区，华中区，西部等五大区域销售团队。今年开始，则按照团队的组织结构来进行分组，将上海销售部分为：销售一部，销售二部，销售三部，技术支持部。苏州办事处划分为：苏州办销售一部，销售二部。深圳办事处定义为深圳销售部，其他的以此类推。除了这点以外，我们将原来单纯的销售助理团队，重新规划为：综合业务部，行政管理部，市场部等细分部门。这部分变革还在持续中，我计划用一年的时间来完善全公司的各个部门分工。

　　M：大家都说创业艰难，您在创业中有收获快乐吗？您认为一个企业最珍贵的品质是什么？
　　X：创业要都是痛苦的，那就没人创业了。这个过程就像人生百态，喜怒哀乐样样都有。这十年，除了特别紧急的事情需要双休日进行处理，一般情况下，我的双休日都会陪家人。全公司基本上一般也很少要求双休日加班的情况，忙碌而宽松，这也是纬朗整个团队在这十年的一个状态。我在较大压力时，一般会选择旅游或者运动的方式来进行放松，目前登过的大大小小的山应该有几十座了，每年都会挑选几个山地的景点。今年开始自己报名开始学习拳击健身，也是为了强身健体。我对创业的快乐感受是这样的：
　　首先就是当个人得到公司内部团队成员肯定的时候。我并不认为大家是在为公司而工作，就像马云说的，好的公司是一个“平台”，是将这个平台提供给大家，让大家在这里发挥各自的专长，最终与平台一起共同发展。看到同事们都有所发展，有所收获的那个时刻，我觉得特别欣慰。
　　其次是客户的认可。你在客户现场，听到了他们对你品牌的肯定，对你品质的认可，对你提供的光学应用技术或者解决方案的认同的时候，你会非常开心，那种愉悦感难以描述。当然这种认可肯定不是靠一朝一夕获得的，一定是持续的努力和持续的积累所换来的。所以你会觉得这种认可更像是对自己的一个肯定。
　　其三，达成目标的时候。毕竟，整个公司的发展和壮大，最终都是要数字量化的。当你看到市场占有率提升，大项目又一次获取……你会喘一口气，告诉自己：嗯，目标达成了。
　　同时，一个企业或一个企业家最珍贵的品质，我个人认为就是“诚信”二字 。做人，做企业，诚信是最根本的，越是经历得多，越有体会。我能感受到，自己打过交道的人或者敬佩的人，他们都以诚信为本。

　　M：您怎么评价当前行业市场，公司以后有什么打算？
　　X：机器视觉虽然在中国发展了10多年了，但是与国外市场相比，其实还是太年轻，应该还有相当长的时间继续茁壮成长。我个人的判断是，时代越往前，计算机视觉技术的应用会更普及，不仅仅局限于工业检测领域，还会在其他地方落地生根。
　　眼下光源市场的竞争也是越来越激烈，“价格”总会是一个让人揪心的问题，躲不掉的。对管理者来说，如何让企业保持研发投入、成本控制、利润这三方面的平衡，是一个挑战。我们会坚持做下去，现在想想，可能更多的是为了自我成就感的满足吧。因为初始的十年，似乎自己只为了建团队，做市场，达目标等等。后面十年，更希望是可以打造一个平台，创造一个团队，能够在平台上共同发展，可以持续自我运转，为大家创造一个发展的机会，同时给自己一个成就感，使得企业可以基业长青。