灿锐公司，中国机器视觉行业知名企业。2009成立，国内第一家推出远心镜头的厂商，并向行业推广远心镜头的概念；2012推出全球最大的高精度远心镜头，2015年推出全球最大的高精度远心镜头，口径约500MM，长度超过1M，2016创造性推出业界首创的 UTL 系列。这一组组数字像一张张亮丽的名片，在为企业赢得荣光的同时，也正像公司创始人向先文留下的一串串成长的足迹。

销售的秘密

今年9月，灿锐公司决定做2场与众不同的发布会，一改往日低调的态度。灿锐公司创始人向先文说这次想策划点大的。

“什么时间做什么事，原来不做销售是因为时机不成熟”。说到这2次发布会，做销售起家的向先文决定为这2场发布会准备100 套最新研制的通用远心镜头。大营销对应的是销售高峰期，产品还未准备充分，就是时机还未到的时候。

忍而不发是有必要的，忍需要智慧，还需要勇气。向先文说，搞销售要厚积薄发，先扎好马步，再起跳。这是他销售的秘密。

对于向先文这样一个出身销售的人来说，一定不会轻易放过任何做营销促进销售的活动，但圈内的人都知道，前两年灿锐基本上没有做营销活动。向先文卖起关子：“这两年，打磨我的生产体系，供应商体系，产品体系以及品质体系，目的是想做一个基础扎实，稳步前进的公司。”

的确，前几年灿锐公司的工作重心集中在了工厂建设上，产品生产还不稳定，加上高额投资导致现金流不充裕，“有多少能力做多少事，资金流对企业来说太重要了。”灿锐很清楚，这种情况下不具备任何做营销的客观条件。不过，直接导致向先文决定暂时不做营销的决定，还是他对销售有了新的理解，“我要做一个品牌，而品牌打造对营销时机的要求很严格，如果用太多的时间做营销，以及过度营销而轻视研发及品质把品牌毁掉的例子已经有很多了.

有时，向先文会经常就一个问题连续想好几个月，还会不断的跟朋友取经探讨问题。对于时机，对于市场，他一定会思考出一套属于自己的清晰的认知才会准确出手。他不止一次的提到，他所佩服的销售的最高境界，就是无需跟客户反复强调产品结构、产品性能、产品优势等等，甚至是在谈话过程中只字不提产品本身，要用个人魅力征服客户，销售员不再只是推销出去一款产品，促成一张订单，而是从心理上获取对方认同，最终反而让客户主动说，“哥们，咱俩合作一把吧”。

如今，向先文更成熟，也更懂得了销售的时机和火候，把握了销售的辩证法。

发扬工匠精神

现如今，灿锐公司已经走过了7个年头，公司的生产体系全部搭建完成，但他们有一个点始终没变：做远心镜头。

向先文这么介绍自己的业务内容：全画幅双侧远心镜头，线扫描远心镜头，1英寸远心镜头，4/3英寸远心镜头，平行光源，激光聚焦镜头，显微成像模块，长工作距远心镜头，其它视觉定位远心镜头。核心产品的主打产品 7 年来只有一个——远心镜头。

无论是标准化远心镜头，还是定制化的远心镜头需求，每提到这一点，向先文尤其自信，从设计、研发到生产，灿锐已经搭建起了一套完整的体系。这是向先文的商业策略，在他看来，企业做研发创新，只有在一个细分领域里精耕细作之后，扩展到更广的领域中成功的几率才会更高。

所以，能明显的看到，无论是生厂车间还是研发中心，灿锐公司的重点始终清晰，那就是远心镜头。当然，在灿锐的业务服务项里，还有百万像素级10倍变焦比远心光学系统、亚微米级超高分辨率光学镜头、荧光光学成像系统，X光成像系统、激光行业光学应用系统、光刻光学系统等一系列的光学应用系统，这些都只是业务补充，是横向延伸。

向先文坚持认为，只有发扬中国的工匠精神，才会把产品做到极致，公司才更有未来。

为未来做准备

在灿锐公司的产品展示柜里，有一系列产品让他格外小心和重视，直到离开了展示间，他才告诉我们，这里边的部分产品是为未来几年市场做准备的。

“高技术行业升级换代比想象中的快，尤其是还要面对市场上的竞争，所以，一个合格的老板一定会未雨绸缪，当然，这直接考验的就是技术团队的能力，”向先文介绍说。对于生产镜头的厂家来说，任何一次制模都需要不小的成本投入，而升级迭代又必须涉及到重新制模，甚至要求研发团队必须以极快的速度更新设计，必须快速更新才能跟得上市场节奏。

在灿锐公司进入远心镜头设计生产领域之前，国内自动化设备所需要的远心镜头一直被日本市场垄断，市场现转带来的结果是，国内远心镜头设计制作水平远远落后国际水平。

向先文目标是做中国自己的品牌，以一个“搅局者”的身份进入远心镜头领域，注定要在产品研发上面临着行业发展速度和竞争对手发展速度的双重压力。向先文说，今年已经是灿锐公司进行第4次升级迭代，由 8 个设计人员用 1 年时间设计出来的。一项新的技术产品推向市场，被同行学习，并转化成自己的产品和生产能力过程中往往需要 1至2 年，甚至更长时间，优秀的企业，一定会利用这个时间差，持续不断的推出新的产品，从而保证自己一直先竞争对手一步。向先文提到，现有的技术本身与比日本的技术有差距，为了能够占领市场，必须在技术上有更快的进步。

弯道超车不是梦想。无论是对未来、对竞争、对技术，向先文都有很清晰的思考。采访的最后，记者问：“做企业，尤其是现代企业风险很大，你害怕失败吗？”向先文淡淡一笑：“原本就一无所有，大不了重头再来”！
有如此的豪迈，未来不再是梦！