扶持市场 致力共赢
——日本CCS上海代表处首席代表王耀东先生专访

   如果交谈可以让人视野顿开和感受到勃勃斗志的话，那就是跟智者和仁者的交谈。

   在第二届深圳机器视觉展会上，记者有幸跟日本CCS公司上海代表处首席代表王耀东先生进行了一次简短而又颇具意义的谈话。从CCS公司的市场方向策略，到整个中国机器视觉市场的独特性；从本地的视觉厂商，到来势汹汹的外商——机器视觉，这个麻雀虽小却五脏俱全的行业，在短短一个小时交谈的时间里，记者就可以看到它在中国这个庞大而又具有独特气质的土地上成长。

   在王耀东先生的言谈之中，似乎无论这个新生的天地如何的混沌，只要双目如炬意志坚定，就是掌握了盘古开天辟地时的那把巨斧。不过他所做的不是在等待一个良好时机，而是从一开始就在为打开局面而积极行动着。中国的视觉历史十年不到，对于成立十余载且进入中国已有七年的日本CCS公司而言，中国市场的庞大和充满前景，更需要他们谨慎的重视市场开发和做好长期投入的前期准备，方能达到今天的成果。

   以下为记者与王耀东先生的部分访谈：

   记者：CCS刚进入中国是以机器视觉教育普及为己任的，随着机器视觉的快速发展和竞争激烈，你们的使命是否调整？当初那个可以让客户免费借用的光源实验室，现在还有吗？还是免费的吗？

   王先生：毫无疑问，我们还在坚持这个方向。2000年4月份，在上海光大会展我们第一次出展的时候，租了一个七米长、三米宽的展位，放的全部是演示用的模拟器，跟观众说明什么是机器视觉，光源用在哪里。

   那个光源实验室还在继续使用并依然免费。中国市场到现在为止还不是一个成熟的市场，处于生长期和发展期，还需要更多的开拓。光源实验室不是我的独创，产品销售的性质决定我们需要提供免费服务，只不过在项目的控制上，我更重视的不是单个项目能否拿到订单，而是对整个中国的机器视觉事业的发展是否更有利。当然，如果我是日本人，或者日本总部直接派人处理，在具体的做法上跟我就会有很大的差别。他会更注重：我为你服务了，你会不会给我订单？而我更重视的是：我为你服务了，你能不能把事情做成功？

   目前中国市场还处于开拓和培养期，所以需要我们多做点贡献。这是我的想法。

   记者：中国本土光源制造商实力渐起，对你们是否是个挑战？

   王先生：任何一个市场都会分为高端市场、中端市场和低端市场。CCS从最初开始，她主要就是面向中高端市场；对于低端市场，则纯粹是培养和服务的性质，这不是我们主要的客户。所以这部分市场就需要由与它相应的供应商来填补，或者跟我们一起合作来满足市场需求，这才是一个健康的市场。

   作为视觉光源产品最初的开发制造者，我们最了解LED光源的特性，包括它的制造工艺、开发特点等。一般模仿我们产品的公司，它只能了解表面的表现，而对内涵本质我相信没有那么容易就可以掌握。靠模仿起家的公司在过了一两年后或许会有很大的进步，甚至在表象上达到了一个极限，不过他们要再朝上走，就会困难得多。如果他们没有CCS那么多年的积累，就需要更长的时间去赶超，而在这个时间里，CCS也在快速的前进。

   记者：目前国内自主品牌的灯源越来越多，现在您回顾过去，是否觉得当初无私扶持国内视觉市场是一个错误?因为给CCS培养了那么多竞争对手。

   王先生：我从来没有把同行看作是纯粹的竞争对手。某种意义上，我们跟一起做LED光源的同行是伙伴关系。因为我们共同面对的是客户和市场，市场会做出正确的选择。

   当客户把选择放在我们面前时，竞争就是公司经营策略上的问题。我相信CCS跟其他同行公司是有区别的，也就是我们说的差别化、区别化的经营战略。我们有自己的强项，并与客户分享，相信我的同行也会这样做，然后让客户来做选择。这才是最恰当的竞争——竞争不是诋毁对方或者简单地比较公司产品优劣，而是不断的做好自己的事情，这才是最好的。

   记者：国内目前的光源产品主要还是来自国外，竞争也主要来自国外，你对国内的光源企业的发展有什么建议？

   王先生：首先，由于外资企业进入中国，给了国内的厂商一个很好的机会，这个机会包括两个部分：学习，发展。因为国内厂商有了一个目标，能够更加看清楚自己目前的地位，并起到一个很好的开拓和推动的作用，关键是如何去把握它。我国的民族气概还比较浓厚，本土企业的优势是根深蒂固的，外商企业永远得不到，这是很重要的因素。市场竞争中淘汰掉的就是本该淘汰的。国内其他行业的企业都打到国外去了，相信以后国内的机器视觉行业也会出现这种情况。

   此外，不同的企业本质上也是各不相同的。有的企业希望迅速转型，有的则更注重长期稳定的发展，所以他们做法会不一样。例如LED光源，国内出现了很多厂家，他们的表现反映了各自的理念：希望转型快的自然就会找代理，把产品左手拿来右手卖掉——但是这样没有后劲，因为真正的核心掌握在别人手里。要是你有远大的前景和目标，就会很扎实的从基础开始做，制定一个长期的战略性发展。这与每个公司的主观意识、理念、公司本身具备的客观条件、资金以及人才等相关，因此各自的表现会不一样。

   记者：有文章说日本光源小巧精制，美国光源结实而且还有软件控制，光源存在地域性的特点么？如果有，中国光源应该是什么样的？

   王先生：这跟历史和民族的原因有关。美国产品比较粗壮，而日本的就比较精致。例如美国AI和CCS对比，他们就是比较大的产品，大面积和高强度照射，他们比较有优势；而CCS是亚洲的公司的代表，就相对精细，对小面积、细致、均匀度和稳定性的要求比较高。

   中国本土的光源主要还是模仿亚洲型的比较多。外面市场上看到的，多跟CCS比较相近——当然也有公司跟美国的公司比较接近。

   记者：这次演讲主题是光源在电子行业的特殊应用，目前CCS是否在其他行业开拓了光源的新市场？

   王先生：CCS的光源主要应用在机器视觉上，她已经给自己做了定位，就不会再去轻易的碰民生、照明、广告灯等。因为事情要做得专和精，才能保证一个企业的生命力。

   记者：有人说如果没有丰唐，CCS的光源在中国不会降价，你怎么看？

   王先生：其实CCS进入中国以后，从来没有降过价。

   主要原因是因为前期对中国市场的投入比较大，到现在为止，CCS在中国还没有到大量回报的时期，到现在还在一直投入。国内的其他产商在价格上比我们便宜很多，有的是我们的一半，有的是我们的三分之一，但正如我说的，因为客户的需求不一样，不同的公司能去满足跟他们相适合的客户，就可以了。当市场越来越成熟，总量越来越大，CCS的销售成本也会逐渐降低，到一定的时候我们会考虑调整我们的价格，但绝对不会因为有竞争对手才会降低价格。

   记者：现在全国各地都在上调最低工资标准，人力成本的提高，是否意味着视觉系统在将来能得到更广泛的应用？

   王先生：社会进步，肯定会伴随着技术进步。而社会进步的表现之一，就是劳动力得到重视。因此劳动力成本会逐渐提高，但劳动力成本提高的同时，相信国家的生产力也在提高，所以劳动力的提高，不会拖产业进步的后腿，这从理论上是讲不通的。所以人力成本的提高会促进生产力的发展，因此视觉的应用肯定会更加广泛。
另外，机器视觉应用得最多的地方，倒不是劳动力成本便宜和贵的问题；而是人的物理能力问题，视觉更多是从这方面去发展的。

   记者：CCS有没有考虑过直销？直销与分销的优、劣势各在哪里？

   王先生：直销的成本肯定要比分销要高，这要看商品性质和厂商对市场的把握程度。但是分销也有弱点，因为直接面对客户的是代理商而不是厂商，要是跟代理之间的沟通不完善的话，到一定的程度，厂商就会因为对市场不了解而成为市场上的聋子和瞎子。代理商掌握了信息却不跟你沟通，这是很危险的。毕竟代理不是厂商，有时候他们甚至会有意无意的对厂商封锁消息，担心给厂商提供太多信息以后会对他们不利。这就是很多厂商，尽管分销成本更低，但是到最后不得不进行直销的原因之一。

   所以我会尽量努力跟我的分销商进行良好的沟通，避免发生不得不直销的状况，这才是最理想的。现在我跟我的分销商都是很好的合作伙伴，比如这次展会上有我们的华南代理香港盈基科技有限公司，我们已经算是一家了，一家人不做两家事。这样就肯定能做好，而里面的协调，就是我的工作了。

   记者：在媒体上很少看到CCS的新闻，甚至连公司介绍都很简短，你们怎样开拓市场的？

   王先生：我们的中文网页建设正在考虑当中，感觉中国市场还没有达到要做中文网页的程度。另外，CCS的销售战略是通过代理，我们把代理商和战略伙伴推在前面，真正面对客户的是他们，我们在后面支持。所以我们华北、华东还有华南的代理，他们都会给我们做一定的宣传。

   所以我们的宣传形式还是选择直接面对客户，如果要选择媒体的话，还要在成本和效益上考虑。有新产品推出时，我们会马上通知我们的系统商、合作伙伴与主要客户。同时行业展会也是我们宣传的途径。

   记者：CCS的下一步计划是什么？

   王先生：公司这两年在中国做得确实很不错，在大家的帮助之下，销售发展很快。所以现在要顺应市场的发展，我们在近期会有比较大的举措，来满足市场的需求，更好的为市场服务。