一方面广纳销售人才，一方面诚招代理商
直销？分销？——把脉康耐视中国区营销策略

中国图像网记者 田晓旭

    强烈的市场信号——康耐视全面开拓中国市场

    作为机器视觉行业里首屈一指的国际公司，康耐视公司的任何举措都吸引着整个视觉业界的关注目光。正如收购DVT一样，康耐视对中国市场的策略调整无疑又是一个强烈的市场信号——2007年，康耐视将全面杀入中国市场。

    今年年初，美国康耐视公司开始对其亚太区市场进行调整，将原有的大中华区更名为中国区，并将总部由台湾迁至上海。与此同时，康耐视通过各种方式吸纳了众多人才，这些本地化的人才成为康耐视在中国区市场的第一批销售人员。

    大批销售人员的加盟充实了康耐视在中国地区的阵容，却引来了中国视觉同行的猜测与担心：如此大规模地引入销售人才，如此声势浩大的调整中国区市场策略，康耐视是否在考虑改变“分销”的营销模式，采用“直销”的策略入主中国市场呢？

    双管齐下——广纳销售人才与诚招代理商

    尽管各种猜测一直困扰着中国本土一些以代理为主营业务的企业，康耐视公司的市场调整却有条不紊地进行着。康耐视中国区总经理王红彪先生刚刚上任便面临着两件大事：广纳销售人才与调整代理商。 “如今，人才的招聘已经基本到位，下一步要做的就是对代理商企业进行一次优胜劣汰的调整。”王红彪先生在接受记者采访时说到。

    职业经理人出身的王红彪先生对于业界“康耐视将直销” 的传闻给予了否定。他认为，康耐视今年的任务无非是对中国市场进行全面的战略布局，更大张旗鼓地市场开拓工作还在后面。“与代理商永远都是合作共赢的伙伴，康耐视在中国的事业才刚刚开始，只有在代理商的帮助下，我们才能将基于多年来在全球市场的无数成功案例复制到中国。”王红彪先生说。

    虽然业界的猜测并非杞人忧天，王红彪先生的解释却代表着康耐视公司的态度。而康耐视在展览会上亮出“诚招各地分销商”的公告，也表明了公司的立场。尽管“广纳销售人才”与“诚招代理商”这种双管齐下的方法看似矛盾，坚持走代理商分销道路至少在近期仍将是康耐视中国区的主流方向。

    执着共赢——新“掌门”把脉中国市场

    无论从市场布局还是从整体的人员配置情况来看，康耐视中国区的设立将对中国视觉市场的发展带来机遇。新上任的中国区总经理王红彪先生虽然初涉机器视觉，却对中国视觉产业的把握并不失水准。与其他同行不同的是，他是亲眼目睹了自动化技术在中国的飞速发展。美国FOXBORO公司系统工程师，艾默生公司销售主管，法国施耐德OEM经理，德国穆勒电气华东区总经理……王红彪经历为他从视觉应用最前端走进视觉行业打开了偌大的“一扇门”。

康耐视中国区总经理王红彪先生

    加入康耐视之前，王红彪对中国视觉曾有过一番深入的调查。在他看来，随着中国“世界制造业中心”地位的日益巩固，对于各种检测的需求也会越来越多。机器视觉技术已经成为企业提升竞争力、实现生产自动化的必然选择。王红彪介绍，康耐视总部对中国市场的期望值很高，并计划在将中国成立分公司，成为康耐视公司一个真正独立的组成部分。

    “我们将今年的工作重心放在了亚洲，而亚洲的重心则是中国。2007年将成为对于康耐视公司具有里程碑意义的一年，在全球市场占有重要地位的康耐视公司同样要在中国市场占领自己该有的地位与份额。”王红彪先生说到。作为康耐视中国区的“掌门人”，王红彪坚信经过若干年的努力，中国市场将成为康耐视全部市场业务比例的第一位。而这个目标，在王红彪看来是离不开本土合作伙伴的协助的。因此，康耐视与代理商的共赢机制也会继续保持。

    路向何方？——本土代理企业的忧虑与机遇

    尽管康耐视公司的立场很坚决，中国机器视觉业界的忧虑却并没有因此而停止。一位曾在康耐视公司任职的行业资深人士分析称，直销对于康耐视来说是一种必然，这一点从其对销售人才的需求便可看出。作为一个走在国际机器视觉行业最前列的跨国企业，康耐视掌握着在各个视觉应用领域的成功案例，熟悉各种常见的视觉应用难题。加上强大的本地化技术支持和销售队伍，直销对于康耐视来说并非难事。

    更多的担心来自康耐视原有的代理商企业。包括上海锡明、广州嘉铭、上海世测等多家代理商都表示出对康耐视这次市场动作的忧虑，特别是掌握着众多大客户资源的上海锡明。康耐视一旦选择直销，最先需要的将是这些大客户资源。这对于锡明无疑是一种威胁。然而在记者在对康耐视中国区总经理王红彪先生的采访时得知，中国地区的代理商当中康耐视对锡明是最为满意的。相比之下，康耐视中国对于DVT分销市场的整合似乎更加迫切。王红彪先生介绍，原有的DVT代理机制较为混乱，必须进行优胜劣汰的筛选才能保持并提升市场占有率。

    忧虑的已经不仅仅是康耐视的代理商。随着全球化经济发展步伐的加快，中国在国际市场中的地位已经日益凸显。而中国本土的企业尚未形成足够的实力，大批带有视觉检测功能的自动化设备从国外涌入的同时，跟随而至的就是为其提供视觉配件的国外视觉公司。有着稳定供货渠道的国外设备商是否会在进入中国市场后放弃原有的合作伙伴而考虑中国本土企业？国外视觉公司在其客户来到中国之后是否会考虑放弃代理、建立配套的本土化支持甚至成立分公司以支持客户？这些都是困扰中国本土代理企业发展的问题。

    当然，忧虑之中也同样包含着良好的市场机遇。就目前而言，康耐视诚招代理商对于许多刚刚进入或者准备进入视觉行业的公司来说就是一个良好的切入机会。毕竟对于中国视觉业来说更多公司的加盟也是一种壮大。而无论康耐视采取何种营销策略，对于中国视觉行业成长与市场成熟的正面作用都是勿庸置疑的。再者，随着本土系统集成商与相关设备企业的成长，也给本土代理企业提供了一定的商机。如一位供职于国外视觉企业的华裔高管所言，在中国视觉尚未成熟的今天，代理企业所发挥的强势作用让众多国外企业暂时还“欲罢不能”。很多尚未涉足中国机器视觉的国外企业依然在寻找中国的合作伙伴，对他们来说，本土企业的支持是他们进入中国市场的踏板。

    本土企业如何把握这良好的商机将是深入开掘中国视觉市场的关键。