编者按：

    机器视觉系统集成商作为整个视觉产业中的重要一环，直接面对客户，本应通过这一商业模式赚取到可观的利润，并逐步将企业发展壮大。但目前中国的机器视觉系统集成商状况却恰恰相反，面对自身技术经验有限，实际拥有市场份额小，及市场不成熟三个方面的困境。
 
    由于视觉行业在中国刚刚起步，国内系统集成商入行时间相对较短，所积累的技术经验也就十分有限。而国外的企业往往对中国市场上的大客户采取直销方式，这就在很大程度上蚕食了国内系统集成商兼代理商的市场份额，只能在小而散的客户上进行竞争。而一个新兴的市场在最初的不成熟又在一定程度上造成了国内视觉市场恶性竞争的开始，更被有些业内人士形容为无序竞争的“菜市场”。
 
    面对恶劣的生存状况，结合本文以对话形式所列举的几家国外视觉系统集成商对自身的业务范围及价值，视觉市场中硬件的采用，市场趋势对自身的影响，以及面临的挑战等各个方面所进行的阐述，国内的系统集成商或许能够从中得到点滴启发，寻找适合自身的市场定位。   

4.同五年前相比，商用机器视觉集成商的价值是提升了还是下降了？为什么会这样？

[Louis]由于智能相机的兴起，出现了两个结果：1.更多的最终用户及非视觉专家有机会接触到这一技术。2.在工业中，机器视觉系统出现的频率增多。对于专业的视觉集成商来如：Orus，供应方需要考虑市场中智能相机的应用。例如：有集成商所提供的价值比人们刚开始知道这项技术时要多了很多，在一些小的系统中有一些小的成功应用，用于过程控制的较为复杂的视觉系统可以看到其中的潜力。例如：像Orus这样的集成商通过为制造商展示光谱解决方案（二维、三维、X－射线、线扫描、面扫描、温度测量等）来增加价值。

[Shelley]由于智能相机及其软件编程变得越来越用户友好，工程师们发现他们能够自己安装并运行简单的视觉检测，而无需第三方视觉集成商。然而，对于更具挑战性的视觉应用来说，在多相机、高速、高分辨率或在恶劣环境下，机器视觉集成商是项目成功的关键。

[Perry]我认为集成商现在所提供的价值和以往相同或更多。大多数几乎没有任何机器视觉经验的最终用户都乐于采用专业的系统集成商。在过去的几年，很多最终用户试图自己完成视觉系统的集成，有些成功了，但大多数最终仍由集成商来做。

[David]价值一直都没有变化。机器视觉集成商的工作是在检测应用中降低风险。假如说，集成商的专业在于设备的成功应用，那么必须承认的是由于硬件价格的下降这种价值的市场价格也出现了下降。另外，客户的观念降低了进入这一领域的门槛，这也导致集成服务的潜在价值被侵蚀。现在的机器视觉集成商具备的经验比以前更有限。

[Brian]一些用户可能认为涉及到的技术他们自己就能做好，但他们仍然需要在光源及硬件选择上具有经验的人员。

5.现在机器视觉集成所面临的挑战是什么呢？

[Shelley] 一个词——选择。现在有很多种技术可以用来解决一个视觉项目，最终用户可依靠一个业内专家来解决他们在生产中遇到的问题并提出一套最佳方案。当制造商们将他们的生产效率最大化后，工程师和销售人员就面临着他们对时间上的进一步要求。他们需要的是一个能够花时间来了解他们设备运行状况并设计和建立一套完全符合他们需要的系统集成商。

[Perry]从技术角度上来说，由于机器视觉成品光源的种类广泛，光源上的竞争较前几年有所减缓，但仍然很关键。然而，软件及通信问题仍在加剧。例如在视觉软件上的一个问题是软件不能够很好的运行，原因是客户的PC机上安装了不知名的服务或编程。解决这些问题要费些时间。也就是，由于软件操作的逐渐用户有好化，软件的底层开发也变得越来越复杂。

[David]除了这些显而易见的工程上的挑战外，一个很重要的挑战就是客户普遍认为机器视觉和以前相比变得越来便宜，机器视觉的先进性现在能够解决任何问题。前者的说法可以说对了一部分，但后面的说法则完全错误。从广义上来说，机器视觉更易于应用，硬件比以往变得更快，分辨率越来越高，在一些情况下算法越来越复杂。但对于大部分来说，10年前由于成像、光源或自动化水平受限而不能做的事情现在也无法成功完成。

[Louis]我们认为真正的挑战并没有改变，还将在未来几年内持续，即确保系统能够满足最终用户在性能、可靠性及多功能上的需要。每个技术解决方案都有优缺点，集成商的角色就是将这些优缺点展示给最终用户并确保最终方案能够被理解。最终用户必须明白集成商并非经销商，所以这里没有必要把不适用的产品或技术强加到系统中。

6.在机器视觉集成项目中，客户扮演着怎么的角色？

[Perry] 客户的角色就是主动提供一系列他们对项目要求的详细说明，是好是坏还是差不多即可。还有他们需要对整个项目负责，在项目初期提供维护人员及操作人员，并且接受培训。

[David]客户需要提供有关他们配件的详细说明，所需的检测和自动化程序。他们必须要有一位了解机器视觉应用并能够提供支持的人员。

[Brian]他们需要寻求在所需项目上有经验的集成商，还需要有清晰的目标及监控程序。

[Louis]客户的角色很关键。客户是一个项目第一手资料的提供者，特别是在构架整套系统的最初设计阶段。提供的资料越详尽，所设计的方案就更为适用。

[Shelley]在设计及视觉系统评估的最初阶段，客户都是一个项目要求现在及未来的关键沟通者。没有足够的运行状况、生产过程及视觉局限性方面的资料，一套视觉解决方案就不能成功。

    项目着手进行后，客户仍需要同视觉系统集成商紧密合作，对设计进行重审、过程或设备的内部调整，以及对项目人员进行培训，这些都是一个成功的项目所必需的。项目从开始到完工都需要双方合作完成。

7. 机器视觉集成项目中视觉硬件供应商处于什么样的位置？

[David] 一个硬件供应商必须要交付运行良好的产品，通常是没有任何的缺陷，而且必须能够并乐意在硬件及软件问题上提供支持。

[Brian]根据所描述的工作提供可靠的解决方案。

[Louis]在很多机器视觉系统中，对性能提出了详细的要求，但并没有对达成性能的配件提出要求。我们把视觉硬件供应商看作是合作伙伴来提供支持，特别是主要配件，这样我们就能够选择硬件并测试它们如何工作以确保成为一套完整有序的系统。如果一套光源没有足够的强度，那么我们需要尽快知道并选择其他的替代方案。

[Shelley]相机、采集卡、光源及光学设备的供应商都会同系统集成商保持密切的联系来把握用户的需要，以确保他们所提供的设备是该项目的最佳选择。当然，我们也要依靠他们所提供的高质量的工程化产品，来应对具有挑战性的生产环境。

[Perry]硬件供应商的角色是在需要时为他们的产品提供支持，如：对产品进行升级、解决缺陷问题、提供单元评估或销售支持等等。

8. 系统集成商的角色是什么？

[Brian]帮助客户实现他们的目标。

[Louis]系统集成商需要精通不同的视觉系统构造，为客户展示不同的应用情况，指出所提出的每套系统的性能及限定性，并设计、建造、试验、安装及优化该系统。

[Shelley]三个方面：

    培训：在最初的设计阶段、项目执行及接下来的安装过程中，系统集成商需要对客户进行培训。

    专业：系统集成商必须对他们所提供的产品全方面了解，来对自己的技术及销售人员进行培训。

   优异的方案：系统集成商必须提供一套满足客户需要的高质量解决方案（不只是在性能，还有项目预算及时间表），这是系统集成商在项目操作过程中必须一直都持有的态度，以为他们的客户提供良好的工程化及设计解决方案。

[Perry]集成商是要对项目的成功负责，也就是说为他们向客户承诺的负责，如：设计、安装、编程、培训、提供单证、验收等。有效的沟通起到了重要的作用。系统集成商有责任要求客户提供相关的信息，并及时通知客户出现的相关问题。

[David] 集成商必须保证项目在整个阶段的良好运行。集成商必须对系统付全责。集成商必须同硬件供应商进行合作，而不是抱怨硬件或软件上的缺陷。

9. 机器视觉系统购买者常犯的错误有那些？

[Louis]购买知名品牌技术。各类视觉系统有着本质的区别，这种区别能在一夜间让本该成功的项目以失败告终。当然，如果在两套解决方案中只有很小的变化，那么就可以倾向于选择专业品牌的产品。在其他的情况下， 如果一个项目所需要的是线扫描，而知名客户却提供的不是线扫描，在用面阵调试时就会出现错误。同样的情况也适用于三维同二维的比较。我们需要让技术成为第一层过滤器。

[Shelley]最常见的错误是忽略了培训费用。特别是对一个刚接触视觉的工厂来说必须做好进行操作人员及工程师等的培训投资。如果对如何维护系统设备不了解，在安装完成后视觉系统的维护中，所花费的费用要比做好培训的高得多。

    其次最常见的错误是对一个成功的视觉项目最需要的因素缺乏了解。需要对客户进行成功的视觉项目所具备的条件进行培训，如关于项目预算、期限、个人要求等。

[Perry]一个错误是不具备该系统的人员培训。如果一个日常程序操作人员对系统很了解，很多潜在的问题就能避免。

[David]对性能、功能、及价格有着不现实的期盼。对配件提出详细说明，但并不是解决方案。不能够对项目的要求、详情及需要进行有效沟通。

[Brian]没有设定明确的目标，不能对程序进行监控、不了解技术的有限性并改变最初盲目设定的目标。

10. 您能给机器视觉系统集成项目的潜在客户提出那些建议呢？

[Shelley]选择一个自己有信心的系统集成商，这个集成商应该在自己需要的视觉项目及行业里具有专业经验，并要求其提供类似项目的成功案例。

[Perry]他们需要仔细整理真正有需要的详细说明。不能要求系统找出每个缺陷，坚信检测系统能够给很高的投资回报。如果他们不能也不愿意在内部集成项目，那么他们需要在做出决定前和几个不同的集成商会面并对几家集成商进行评估。一些集成商可能比其他的具有更多的产品及过程经验。

[David]对应用进行最最详尽的说明。如果有必要，同集成商或咨询专家一起准备最为详尽的应用说明。

[Louis]确保在视觉集成队伍中有一个集成能手。确保从工厂经理到现场操作人员在内的所有层次都包括进去。有时，一些小的细节能够决定雇员对一套新系统的接受是成功还是失败。

11. 现在机器视觉集成商从集成中取得成功要面临的整体挑战是什么？

[Perry]控制“项目需求的渐变”（scope creep）。也就是说，力求提供协议上所达成的服务。试图满足客户的各种“顺便”的要求会导致利润的下降。这从长远上来说对客户也有好处。一个盈利的集成商比一个在财务上挣扎的集成商更能提供良好的长期支持。

[David]客户在项目上不切实际的要求让我们必须实现机器视觉技术的应用。硬件供应商提倡的“DIY”理念，甚至会对客户的项目造成损害。不少硬件供应商和销售商所提倡的“自由”集成及应用编程后来常需要有一个合格的集成商来纠正。这个过程要花费高额的人工、差旅费用等等。

[Brian]获得更多的经验。

[Shelley]我们的最大挑战是跟上最新视觉技术趋势的步伐。

12.根据您的预计，在接下来2、3年里，机器视觉技术将会出现怎样的变化？对视觉系统集成商来说是否会变得更容易？这又将怎么影响客户最终给出的价格？

[David]我最主要的预测是通用型机器视觉将会缓慢的转回至PC-BASED系统。这种构造具有很高的价值及性价比。最终用户可能已经开始用这种机器视觉形式来代替智能相机。我并不是说智能相机将走向衰亡，只是可能会出现一些波动。

[Brian]更少的采集卡，性能的提高，能够更可靠的完成更复杂的工作。相比较而言，价格将会下降。

[Louis] GigE Vision标准确实是简化了系统构造，也简化了解决方案中的电子元件配置（更少的bulky cables），使视觉系统可有网页浏览器来就行操作控制。就价格而言，中高档复杂的系统解决方案中的工程性部分（设计、测验、优化）不会出现很大的变化，尽管零配件在价格上将会下降。多核处理系统也将会简化PC－BASED系统的配置。

[Shelley]视觉相机的功能将更强大，更小，且花费的更加有价值。

[Perry]软件上将会出现价格的下降和性能的不断提高，也将会出现更多新的功能。反过来说，一些以前未考虑过的应用变得可行。“低”风险的视觉设备将会更便宜，但一些需要尖端硬件及软件的新设备在一些特殊应用中价格将会更高（至少在一段时间内）。

（中国图像网报道）