本篇文章于2008年4月发布于AIA协会网站，可以被看作是国外视觉行业对中国市场概况了解的代表性文章，但国外看国内，终有身为场外人的局限性，因此，中国图像网特别邀请视觉业内的资深人士——TOM，来就本篇文章内所提到的“价格”因素进行点评，以帮助大家更好的了解国内视觉市场。 点评附于文章页面下方，敬请浏览！

    近年来，北美及欧洲机器视觉的公司们通过关注欧洲及南美高速增长的市场，成功获利。但是在过去的十年，这些市场并非增长速度最高。中国作为世界的制造中心，取得了近两位数的增长速度，并被预测为将继续以最高增长速度引领世界经济的国家，主要原因是其吸引了更多国外及其国内制造商的关注。

    所以，为什么我们不将更多的用于质量控制的视觉系统销往中国呢？
 
    答案隐含在问题之内。尽管中国的经济发展速度最快，北美及欧洲的视觉公司从传统上认为中国是一个低成本制造地区，而非一个拥有视觉未开发客户的广阔市场。而且机器视觉并非唯一一个被这样认定的行业。中国的低成本劳动力曾刺激各个行业及区域的制造商纷纷在中国及环太平洋国家建厂，但低廉的劳动力同时也是一把双刃剑。中国的廉价劳动力导致人们希望视觉解决方案能够如同中国的劳动力大军一样低廉，而不考虑机器视觉同人工检测相比对质量及生产效率的提升。

    当然，生活的篇章总要掀开新的一页，经济的成功孕育了自身的挑战。近年来，中国通过了最低工资保障法，实施了新的环境法规，并且努力寻找一个让13亿人口的生活标准都能达到新标准的方式，而且不以国家破产以及经济通胀为代价。这些挑战同跨国公司的日益增多以及相关的高质量产品标准的出炉和客户基础的建立一起使中国的厂家重新认识机器视觉。
 
    低廉的劳动力市场最终将转变为客户，但正如我们所看到的，它需要的不只是一栋建筑、质量有保障的视觉产品，以及在中国取得成功的专业常识。

    大市场，有限的价格选择
 
    根绝AIA协会市场分析师Paul Kellett的看法，中国已从过去六年经济年平均近9％的增长速度中受益。Kellett预测，中国在2011年前将继续保持7.6%到9％的增长速度，这等同于中国的潜在机器视觉技术需求将占世界需求的37％，北美及欧洲市场分别为26%和27.5%。
 
    机器视觉光源供应商Advanced illumination公司销售主管Joseph Smith解释说，“中国的制造业在传统上被认定为低科技含量行业，但发展速度比我所见到过的北美及欧洲的速度都要快。他们可能把我们用20年时间所获得的机器视觉进展压缩到了5年。”

    将产品销往中国以外的跨国公司，对客户基础要求更高，它们帮助培育了机器视觉在中国的播种。引领了DALSA智能相机在中国销售的DALSA公司亚洲业务拓展主管Steve Zhu解释说，“在中国，主要有两类客户，一类是合资公司或像Conoco、GM这样的跨国公司。另一类由中国的本土公司组成。就我们的智能相机及复杂系统而言，客户主要是需要服务全球市场的跨国公司。”

    DALSA公司中国市场采集卡专家Arthur Pang表示，“另一类是中国本土的中小型企业，主要集中在中国南方及东部地区，这些企业属于国有工业的附属，为纺织及电子零配件的生产制造商。这些公司趋向于选择低端模拟相机及采集卡，如：学术机构、国防、航空及科研单位。政府性学术机构需求仍占有DALSA在中国收入的70％，剩余部分是跨国公司及较小的国内企业。”
 
    除去机器视觉公司对中国市场行业的针对性的考虑，这里似乎有一个共同点：价格。PPT VISION, Inc.公司中国销售主管Lu-Chin Mschike指出，“人们确实很喜欢这些产品，但是我们常听他们说——太贵了！，你可以从所有的中国客户那里听到这句话。在价格上，这是一个很难开拓的市场，但这根植于中国的低水平工资。至少，他们意识到了他们的产品质量不可靠，人工检测无法达到他们的目标。”

    看到需求，满足需求

    由于中国对制造行业程序控制质量需求的提高，而中国本土的零部件公司因为受到光学、光源以及低端采集卡的限制，在机器视觉技术上无法满足制造业的需求，我们的机会来临。
 
    例如，DALSA通过当地公司在中国进行销售，这其中的一些公司也做自己的采集卡。然而，DALSA在高端采集卡、零配件、相机、软件以及智能相机的优势明显，可应用于各类制造业，而这些产品很难在短时间内开发。
 
    DALSA公司的Steve Zhu表示，“对中国的企业来说，软件要比硬件相对容易，但是开发好的软件需要时间。我们用20年的时间开发出了通用机器视觉应用软件。中国的视觉供应商也开发出了针对特定应用的专业软件，但通用软件要求更多的经验积累及知识。”
 
    德国SCHNEIDER-KREUZNACH公司市场主管Dirk Muschert迅速补充到，软件属于劳动密集型，它作为中国视觉发展的一部分，不能够对由于低质量硬件造成的数据损失进行修复。“中国通常通过避免采用高成本零配件，用软件来补充硬件的劣势，最终还是转变为人力。低廉的劳动力成本能够在一定程度上起到作用，但是在特定的应用中，一旦目标物信息被一个低对比度镜头所毁，是不可能通过软件算法来提取信息来弥补的。这也就是说，在很多案例中，中国采用视觉的障碍还是——成本。”

    价格销售很难培育中国众多的制造商了解机器视觉的优势，但中国制造业的规模以及多样性意味着大量机会的存在。Advanced illumination公司在货币印刷应用中获得了巨大成功。DALSA的采集卡得到了纺织行业的支持，其高端相机业开拓了中国的航空、国防、学院以及兴起的平板工业，正如过去十年中的汽车、自动化、电子以及药品包装行业。PPT VISION长期专注于电子行业，在这一领域仍保持其成功，主要是由于零配件在尺寸上的减小导致人工集成及检测已经不能在作为可选方式。

    需求：集成商，支持人员

    在近来的市场上开始销售用于机器视觉的白光LED环形光源，价格为100美元，可能没有一家中国公司询问他们如何来同其竞争。答案不在于价格，而是质量，从根本上来说，更重要的是：本地支持。
 
    PPT VISION公司Mschike表示，“我们经常从美国请来工程师为我们的合作伙伴进行培训，产品的低成本是如此关键，中国的区域文化在开拓业务中占有这样一个位置，缺少了当地的支持就不能获得成功。我们的一些竞争对手就因为发展当地支持而离开，但我们想的是如何在中国引导并获得更多忠实的合作伙伴。”
 
    DALSA公司Steve Zhu通过分析中国不同类别市场的反应肯定了当地支持的重要性。他说，“购买了高端设备的研究机构的科学家懂得编程及英语，所以你在教导他们的时候，他完全可以自己来做。 但是当你进入中国制造行业的时候，大家对机器视觉的了解程度就会有所不同，所以这需要更多的支持。如果你采用中国以外的支持人员，他们需要在应对技术的同时，还要了解语言及文化。对于集成商来说也是如此。DALSA公司只是提供部分生产现场的解决方案。中国需要更多有竞争性的集成商来帮助市场更好的采用视觉系统。”

    为了表明本国支持及视觉系统语言的重要性，PPT VISION表示他们最近针对中国推出的GUI汉字支持已见成效。PPT VISION 公司市场公关部经理表示，“在差不多十年前，我在中国做销售支持时，我们所面临的最大障碍就是语言问题。现在我还记得当时很多时候，客户以及潜在客户不只在交流及培训上很困难，就是最好的产品人员在经过培训后虽然懂得如何应用产品，但他们还是因为控制器板和软件屏幕的陌生而无法 “出售”给其他的产品人员。使我们的软件GUI具有多语言功能，特别是加入汉语，早就被列为了产品性能需提高中的一点。由于投入了大量的时间及精力来进行多语言支持，特别是东亚字体，我们在今年最终完成了这个项目，并从很多中国客户那里获得了好评。”

    尽管在中国市场销售产品存在挑战，但毫无疑问市场潜力将最终被挖掘。货币价值、货币转换，以及知识产权保护将影响在中国的国外企业的运营，但是根据AIA会员在中国所做的调查，情况有所转变。同时，对十几亿人口进行机器视觉概念的普及将继续是机器视觉最大的挑战。PPT VISION公司Mschike表示，“当我们对客户访问时，发现在过去几年，工程师曾经听说过机器视觉，或曾试图采用机器视觉，这预示着好机会。但是有些时候问题要更多。他们了解的越多就越危险，会使销售会变得更加困难。一个真正懂得机器视觉的工程师很难找到，他需要了解机器视觉的整体概况，以及视觉系统因为光源的转换、噪音以及针对不同生产设备所需做的调整所带来的局限。他们的专业水平还未达到那个层次。”

   TOM点评：

    国外视觉同行对于中国市场一直存在一个很严重的误区，即总是简单地认为视觉系统走入中国市场最大的阻碍就是价格。这一误区，甚至也存在于那些负责中国市场的外国公司销售主管。但从本人第一天回国推销视觉产品至今，我始终都坚持：至少以目前市场的情况来看，价格绝对不是阻碍视觉行业最重要的因素。

    经济学家朗贤平就曾经在公开场合批判过这种观念。他称：任何企业家如果认为中国市场仍然是低成本制造中心，那么他将面临企业的失败。

    当然，我绝不否认视觉同行在中国推广视觉产品的时候，面对最多的回答就是——太贵了。但这仅仅是现象！揭开表面究其本质，便会发现原因如下：

    1. 机器视觉普及度不够（这在本篇文章中也有所体现）。最终用户至今与仍然不完全理解“机器视觉”到底是一个什么样的概念，到底可以为其带来什么利益。当一个人不明白这个东西是什么的时候，他至少能明白一样东西，那就是价格——他至少可以看的懂数字。

    2. 价格上，视觉系统与什么比贵？中国的客户习惯上并不把视觉系统当作“全自动设备”看待，仍然认为是一样半自动半人工的古怪系统。如果你让一个客户拿视觉系统与一套完整的全自动设备相比，有几个人会认为太贵？当然，造成这一结果的主要原因是因为中国国内的自动化水平仍然偏低，使得视觉系统无用武之地----有了眼睛，但四肢却不灵活，这让整个设备还是不能发挥最大的效能。追究下去其根源还是因为视觉行业在中西方发展的过程截然不同。在欧美，视觉行业是伴随着自动化行业一起逐步发展起来的。而进入中国的时候，视觉系统已经是一非常成熟的技术，而与之匹配的自动化技术却尚差的远。让中国客户接受如此成熟的价格“昂贵”的技术，需要一个过程。但这其间，有很多好的例子说明中国的厂家在逐渐接受机器视觉的“高价位”，如：

        例子一：比亚迪2006年底一次性从COGNEX采购200台DVT智能相机。如此大手笔的订单，即使是在国外视觉行业也不多见。

        例子二：在我接触到的为数不多的几家技术能力较强的视觉系统集成商中，他们所承接的订单中至少80%的订单，仍然来自于数量有限的几家老客户。但这些客户不仅每年都会有金额固定的订单，同时价格依然可以保持在相当吸引人的水平上。

    3. 目前总体客户信心度不高。他们对视觉技术以及中国国内目前的视觉公司普遍存在着不信任，担心自己买进来的是无法操作甚至是无法使用的垃圾，因此就尽可能地压价——万一无法使用，至少将自己的损失最小化。

    4. 人材极其缺乏。在国内视觉行业内，找一个销售可能还比较容易——或许可以从工控等相关行业中挖掘，但如果要找一个有三年以上视觉行业工作经验，能够独立完成视觉项目的工程师，则难之又难。

    5. 阻碍视觉在中国发展的最根本原因——技术问题。在中国目前真正有能力为客户提供完整解决方案的公司，实在少之又少。

    6. 最后，所谓便宜与昂贵当然是相对而言。造成同行们认为视觉系统价格是最大障碍的另一个原因，就是国外公司对于中国市场的期望值过高：总希望同样的产品在中国市场可以卖到和欧美同样的价钱来。这是不可能的，我们不要忘记，中国人均生产总值和欧美相较是一个什么差距？中国人人均收入与欧美相较又是一个什么样的差距？家电、汽车进入中国市场都要根据中国国情做相应调整，难道视觉产品就有自己的理由可以不随行就市？

    不过在我看来，视觉系统仍就是大家开拓的一片乐土，除大家的接受程度开始提高外，从中国的宏观经济来等方面看还主要有以下几个正面消息：

    1. 2008年新的劳动法颁布，这给我们视觉同行带来一个什么信号？企业将不可能再像以往那样，可以随心所欲地聘用员工开除员工。那么随之而来的，就是控制人力成本。控制人力成本同时又要保证生产，就只有增加设备的采购。

    2. 人民币币值相对于美元，一路攀升。这对于那些总部在北美地区的公司来说，无异是一个好消息。

    3. 中国的视觉行业可堪称一片乐土。本人自2007年年底转行，现认某上市公司的营销总监。就我本人对新行业的市场了解来看，与其他已经成熟的行业相比，中国的视觉行业简直就是一片世外桃园，还远没有进入刺刀见红的微利阶段。在视觉行业，至少我们还有机会和客户讨论还价，而对于国内相当多的行业（如仪器仪表，家电，电脑等行业）来说，价格已经透明得象一碗白开水——清澈见底，厂家连与客户抗争的机会都没有。

    因此，针对国外视觉同行将价格视作中国视觉市场最大的障碍之一，个人认为这是由于对整个市场，包括视觉等行业在内的中国市场，以及中国的宏观经济的不了解造成的。

编译：马婕婷

（中国图像网报道）