延伸阅读：世界最大的机器视觉市场（一）

    最核心的应用是哪些?

    François Bertrand: 未来可能的爆炸性增长将是数字传媒，这将对低端的平板显示产业有巨大的推动。最佳方案是智能化的软件和分布式硬件，通过投放广告将人们吸引到店铺和展示厅中。传统的媒体受到很大的冲击，在东京数以万计的上班族、学生和购物人群每天乘坐地铁出行，他们对不同的产品感兴趣，单此一个原因就对数字传媒有极大的推动。

    Jeremy Chang: 在中国图像识别技术非常重要，目前中国正采用着英国的模式，英国到处都有相机作为反恐监控设备。我刚刚阅读了北京大学关于机场人员识别系统的研究文章，中国在2008年奥运会期间使用了该系统。基于生物特征的识别将是另外一个趋势，例如，当你越过中国香港的边境时，你需要在指纹仪上刷你的指纹，并与你的身份证件进行匹配。如果显示绿灯，可以通行，如果是红灯，警员就会立即到达。越境生物测定已经开始在亚洲地区被采用了。

    Ganesh Devaraj: 我们能在汽车制造和制药工业中看到视觉自动化检测设备已被广泛应用。而电子行业在大量进口成熟设备，这些设备上已经安装好了视觉组件，因此在印度视觉设备制作相当有限。食品筛选和棉纺异纤剔除是两大机器视觉产品OEM市场。

    Tjalling van Asbeck: 在过去几年中，所有应用领域都有所增长。但最近的经济危机使半导体行业遭受到重大的冲击，同时也波及到相关的机器视觉市场。

    Frank Grube: 尽管在庞大电子制造产业中，电子电路板、LED、平板显示及半导体检测和贴装设备等是视觉应用的巨大市场，在传统的生产型行业中机器视觉检测也发挥着重要作用。在一些国家纺织行业也占到重要的地位。

    您了解过哪些特殊项目和应用值得一提？

    Marc Damhaut: 大多数主要的应用都是围绕着半导体和电子行业的，平板显示检测市场仍然保持乐观，尤其是在韩国和台湾，同时也出现了新的相关应用，如太阳能检测。

    Jeremy Chang: 在亚洲，我们在平板显示行业的应用的是线扫描产品，用来检测平整度和缺陷。有很多基于生物光子学的应用，如DNA分析，病毒分析等。

    Ganesh Devaraj: Soliton正着手开发自己的智能相机，主要针对的是汽车和一般工业行业。Soliton在智能相机上也会为制药行业提供高速读码功能。我们的火线相机已经被应用在机器人引导应用上，另外还有许多自动的检测系统。

    Keith Reuben: 太阳能平板行业正在兴起，由于太阳能工艺与平板显示非常相似，这必将是一个重要应用领域。食品检测也变得越来越重要。从技术的角度讲，颜色检测将增多。在DALSA，其他的部门有不同的应用。例如我们拥有高端技术和产品支撑的电视摄影市场，我们的半导体事业部有MEMS芯片设计能力，医疗影像部门拥有专利技术专注医疗市场。

    Henry Chia: IC芯片、PCB板检测、焊点检测以及其他电子贴装行业应用的线扫描方案。 

    Frank Grube: AVT相机被印度Premier Evolvics公司成功应用，是一个从模拟接口向数字接口转换的很好的例子。Premier是棉纺行业的主要成员，而棉纺行业是印度的主要工业产业，因此对质量检测设备提出了特殊的要求。棉花分级设备中采用了机器视觉技术以获得更好的原棉质量，如通过色彩阈值、杂质率和纤维长度。我们帮助他们将设备从模拟相机向数字相机进行了升级，降低了系统成本。正如所有的模拟相机方案一样，其缺点是采用行间转移的传感器，而数字相机方案通常是逐行扫描传感器。

    在亚洲的营销推广与欧洲和北美有什么区别吗？

    Marc Damhaut: 当然，这里的国家之间存在文化差异，区域化经营和区域经验是成功销售的关键。取悦客户在很多国家是非常重要的因素。企业既要重视沟通问题，又要付出对产品信息宣传进行传播的代价。在亚洲，保持联系，维护客户关系和服务是关键因词，这里客户希望从供应商处得到更多的支持和承诺。由于该市场已得到众多企业的关注，竞争在这里非常激烈。

    Jeremy Chang:除文化方面外，在这一地区的业务还会受到其他方面的影响。如货币问题，北美使用美元，欧盟成员使用欧元，而在亚洲每个国家都使用不同的货币。这个需要格外的关注。当签订协议时要非常留心文化间的巨大差异，我们1994年在上海设立了第一家办事处，客户对方方面面进行了承诺，可当签合同时，一切又都变了。如果进行谈判，亚洲人不愿意面对面的发生冲突，你需要非常恰当的处理这些事情。客户不会说不，他们会说要考虑一下，或者说会再找你谈，或者干脆保持沉默。你需要通过语气或者是肢体语言来判断他们的想法。当开始进行全球化营销时，需要在三个方面特别关注：亚洲、美国和欧洲，在未来几年中亚洲尤其重要。看看现在的情况，其他国家出现增长停滞或者产生了负增长，而中国却拥有8%的增长。英国和欧洲的很多朋友希望通过开拓亚洲市场，特别是中国市场来保持企业的盈利。参加亚洲的展览，我看到非常多的海外公司在那里建立分支机构。

    Ganesh Devaraj: 印度市场对价格非常敏感，对质量检测项目的投资与其他地区相比也更少。尤其是在一些大企业，对质量要求非常严格，大多数公司都不会投资采购机器视觉设备，除非能够被证明可以降低人工检测的成本，并被证明在两年内能带来直接的经济效益。以上情况是由于这里人力成本低，这些企业可以容忍由于人工检测的误检。除非海外订单会对这些误检进行严厉的惩罚，否则他们不会在机器视觉设备上投入。然而，由于智能相机系统价格的稳步下降，适应性也在提升，有时尽管检测设备没有人工成本低，但其可以带来更好的质量保证也使之得以应用。
    由于是新技术，印度的客户会苛刻到要求系统集成商先将设备安装在生产线上然后才购买，仅有少数的企业的质量工程师能掌握机器视觉系统和基于智能相机的开发，他们需要依靠外部系统集成商的支持。基于这样的要求，他们要求在合同上明确技术支持条款，这使系统开发的成本大大增加。当企业了解到智能相机已成熟到可以和传统相机相媲美时，他们便转向智能相机，以节省开发成本，因此，智能相机的市场份额必然增加。
    竞争目前还不是很激烈，当人们被教唆可以讨价还价时，他们可以通过向多家代理商询价压低价格，但在系统集成的层面，这种竞争还不严重。

    Keith Reuben: 我们来到亚洲是为了更贴近用户，客户关系和私人情感在亚洲的文化中非常重要。一次握手比签一份合同更加重要。亚洲的客户对服务方面有更多的要求，他们要求7×24小时的服务。另一反面，通过高层建立客户关系可以获得常年的效应。这里和西方企业非常不同，你必须放弃原来的理解，灵活的去适应。

    Henry Chia: 亚洲市场对价格非常敏感。东南亚的系统集成商向世界各国出售他们的设备，他们在价格和技术服务方面面临着剧烈的竞争，这种竞争也被延伸到他们视觉组件供应商身上。

    Tjalling van Asbeck: 亚太地区的企业经营环境的动态变化很特别，通常项目更紧，各项工作比欧洲和北美推进的更快，导致该区域对响应速度和技术支持要求都更高，客户无法接受要等几天或一周左右得到技术问题的回复。我们国外企业设置本地办事处，并以一个本地企业的态度来服务通常能够得到亚洲合作伙伴的赞许，从而赢得信任和信赖。

    Frank Grube: 在做企业时，西方和亚洲文化的差异要比北美和欧洲之间的更大。如果对本地的传统和习惯不了解的话，可能会伤害到合作方，而自己却没有意识到。关注各个国家间的差别也是很重要的，如印度和中国不同，这也是需要通过本地的合作伙伴了解本地的商业环境、工业和文化的原因。在西方，对于快速的商业行为很不解，如迅速地做决策，因为整个商业行为变数很多。这里事物多变，竞争激烈，但我们也必须要注意这里的机器视觉市场比其他任何地区都更高速和稳健的增长。

    Bob Grietens: 经营企业本身没有什么差别，但要注意谈判的方法。欧洲人在这方面更有优势，他们更加正规、也更注重长期合作，美国人更倾向即时成果。

    目前的国际经济形势会产生怎样的影响?

    Marc Damhaut: 尽管亚洲未能避免经济衰退的影响，但预计这里是经济最早反弹的地区，2009年后半年将出现转机。

    Jeremy Chang: 我们经历过两次经济危机，70年代的石油危机和90年代末IT泡沫破灭。人们不愿意消费，在中国我们期望2009年底的第四季度有一个U型转弯，在日本反弹会更晚些，因为这里消费类市场的份额更大。

    Ganesh Devaraj: 印度的自动化行业受到的影响较大，相关的销售大幅下降，整个行业内投资更加慎重，行业发展也因此放缓。

    Keith Reuben: 到目前为止，我们判断今年上半年的销售会很低，下半年可能有所反弹。人们对这个观点分成两派，一部分人坚信这个观点，如果是这样的话，经济反弹将率先发生在新兴市场国家。如果我们几个季度后看到中国的经济增长加快，那世界上其他国家的经济增长也将随后加快。
    国际上多个国家都采取了相应措施增加对经济的投资：美国新总统开展了一项环境友好化政策，日本政府投资2 万亿日元，中国政府投入5800亿美元促进经济发展，效果很快就会看到，我对此永远保持乐观。

    Henry Chia:许多设备制造商向东南亚地区出口设备，主要是中国和台湾，来平衡这该地区向欧美市场的产品出口。由于收到经济低迷的影响，设备制造商和系统集成商受到很大的冲击，许多工厂的生产线都开始4天的工作日。

    Frank Grube: 我们看到了投资放缓，但现在评估经济危机会对我们的业务产生多大的影响还为时过早。

（中国图像网报道）

注：本篇文章由北京凌云光视数字图像技术有限公司人员编译，特表感谢！