在精确定位中激发市场活力

―――访东莞市三瑞自动化科技有限公司总经理谢家振

　　本刊记者：于晓娟

　　当我们试图去了解一家企业，往往会不由自主的先去关注这个企业的成就和规模，从媒体角度讲能吸引大众眼球，甚至在市场中推波助浪。其实，媒体的另一种功能就是社会责任，今天，我们把目光聚焦到视觉公司中的中小企业，就是这样一种考量和选择。其实，任何一个中小企业所取得的成就都值得我们敬佩，他们的成长更加充满艰辛和不易，也更应该受到大众的关注和国家的扶持。今天，我们有幸采访到东莞市三瑞自动化科技有限公司总经理谢家振，请他谈谈公司成长的故事和未来发展的展望。   
　　记者：谢总您好！请您向大家介绍一下“三瑞公司”名字的由来以及近几年公司成长状况？
　　谢总：三瑞公司发展到今天，销售业绩每年稳步增长2倍，并渐渐进入了正规化模式，基本在市场立足了脚跟。三瑞来源于英文单词sunrise，即日出东方，冉冉升起，寓意着年轻与朝气，青春与活力，激情与梦想。我们公司的宗旨是：客户价值第一，一切服务于客户的核心理念和价值观。不断创新，为客户提供机器视觉和电气控整套解决方案！我们的责任是开拓机器视觉检测和视觉定位的应用，推动自动化产业升级！公司的文化精髓八个字：激情、高效、共赢、创新。
　　回想公司成立之初，也是一路坎坷，就在2010年3月，我创办三瑞自动化，有了心仪的合伙人，5年来品尝了创业之味，有苦有难有泪有报怨，但没有一次真正的退缩。 创业之初，我心想自己终于可以淋漓尽致，旁若无人，不紧不慢地做事，像在淋浴器底下洗澡，脱个精光一样，彻底裸露自己的善良、真诚、光亮、力量，以本性和血肉之躯，精彩生活，绽放自我。我想看看，如果足够努力，一个普通的灵魂到底可以走多远？ 其实原本成立三瑞时，只想着体现自身价值，能多赚点钱，照顾自己的小家庭，买个房子住，买辆车开，周末带上家人外出去玩耍，就够了。但是随着时间推移，市场需求变化，竞争态势重组，我的价值观也随之改变，我的内心深处产生一个强大的信念，我要帮助那些“善良的有梦想的三瑞年轻人实现他们自身价值,实现他们的梦想，带着他们过上有尊严的生活！”

　　这不是大话空话，所谓此一时彼一时，在那个阶段那种环境，人的信念是个强大支撑。 同时，我需重新思考公司的盈利模式，核心产品，目标客户，人才储备等一系列问题，因为我有责任让三瑞可持续经营下去。我们的发展目标也更加清晰，一是盈利模式主要是销售视觉解决方案。二是核心产品为多相机视觉解决方案。三是目标客户为精密电子元件厂，包装机械厂，丝印移印设备厂，印刷设备厂等，目前国内智能移动终端市场火热，大量精密电子产品尺寸检测需要CCD视觉系统来完成，这些电子厂都是我们三瑞的精准目标客户。  
　　记者：与国内同行交流时，大家很自然的把“三瑞”定位成“连接器”解决方案的代名词了，请问您是怎样看待大家这样的定位或贯称的？
　　谢总：我们三瑞科技的快速发展和壮大得意于我们精准的市场定位，我们清晰的知道市场上能提供机器视觉解决方案的公司很多，我们三瑞的资源没办法和竞争对手比，此时我们三瑞只能细分一个市场领域，力求做到：“1公分宽度，1公里深度！”让所有精密电子连接器厂家，都用上我们三瑞科技的多相机视觉检测系统。当然每当大家把三瑞科技等于连接器解决方案时，其实这是客户和同行对我们三瑞的认可和鼓励。我代表三瑞科技同人衷心感谢大家！ 当然正所谓，闻道有先后，术业有专攻。市场上的每家公司，或是由于自身的技术条件，或是由于市场的不断选择，最终都会有自己比较擅长的领域。三瑞就是属于后者，这得益于一直跟三瑞有合作的多家大型连接器企业，让我们在连接器的行业的经验略胜其他家。其实除了连接器行业，包装贴合行业，FFC行业，与机械手配套，实现精确地抓取，装配等领域，我们都有涉足，也是我们每年销售额的一大部分。市场无时无刻都在改变，企业一定要找准自己在市场中的定位，才能紧跟时代发展步伐。
　　记者：当我走近三瑞公司时，首先映入眼帘的是玻璃墙上贴着的十多项专利，这是三瑞多年来的奋斗成果，请您介绍一下贵司最值得炫耀的是哪几款产品或者解决方案？
　　谢总：我们三瑞科技特别重视科技研发投入，研发和销售是公司的两大命脉。我们三瑞每年的研发费投入约占总费用15%，我司先后与华南理工及广东工业和武汉大学进行产学研合作，都取得相应的科研成果，产品同时也得到市场的认可。三瑞核心产品之一：多相机CCD视觉尺寸检测系统，广泛用于手机配件行业。精密小产品的尺寸检测，如各类卡座，各种数据接口及电脑内部精密配件。三瑞核心产品之二：多相机CCD视觉定位系统，广泛用于包装定位机，贴合机 ，FPC补强机，丝印机。 客户和机器视觉行业人都了解，三瑞最最核心的就是研发，我们有着独立的研发团队，目前拥有两项国家自主知识产权的软件登记证书，三瑞的图像处理软件，是基于最底层开发出来的。同时我们能为客户提供整套的视觉和电气控制的解决方案。研发是我们三瑞公司不断创新和前进的源动力！
　　记者：现在业内人士对行业自律非常关注，都反映对产品压价的现象非常普遍，已影响到行业正常健康发展，您是怎样看待这一问题？该如何解决？
　　谢总：机器视觉行业快速发展涌现出一批新军，这是件好事情，只有从事这个行业的人多了，我们这个机器视觉行业才能发展和壮大起来。我们机器视觉行业发展一定会经历高速上升，下跌，平稳，三个阶段，但总体发展水平向上走。在这样的发展过程中会出现一些不和谐的部分，例如相互压价，恶意竞争，自己明知做不了，但却参与报价超低的价格过去，扰乱市场，当然其不会影响主流。其实各厂家相互压价已是司空见惯的事，不可避免的事，我们要积极面对这样的挑战，让我们三瑞从中突围出来，成为客户值得信赖的合作伙伴。现在客户选择供应商时会对其综合考量，价格也只是部分，要能找住客户真正的需求，成交客户就容易多了。当客户向三瑞询价时，我们不会随意报价过去，我们会做五项调查工作。

　　1．客户真正的需求或痛处是什么？

　　2．三瑞的产品或服务能否解决客户的痛点或功能？

　　3．三瑞产品是否具备唯一性？

　　4．客户原来的供应商是那谁？他们的产品或服务能否满足客户真正的需求。供应商与客户合作多久了，客户这面的决策者和使用者与此供应商的负责者是什么样关系？二者合作现存在什么问题？例如，产品功能，产品的技术升级，售后服务的及时性，价格，交期，结款方式，财务状况，双方人力的精准匹配等。

　　5．我会主动联系供应商的负责人，与其沟通商谈此客户的问题点，商讨如何相互配合服务好此客户？我们做完相应的调查工作，才会回复客户。三瑞全员始终以推动机器视觉行业健康发展为己任，力争成为机器视觉应用的推广者，践行者，受益者！
　　记者：请您谈谈未来“三瑞”的发展愿景？
　　谢总：我们三瑞未来的愿景，总结成一句话：多相机视觉检测和定位系统的引领者。我们三瑞的使命：让客户用上稳定可靠，质优价廉的机器视觉系统。帮助客户提高效率，降低成本，解放人力，增强企业的竞争力。我们还会根据客户的生产工艺，产品特点，提供全套的自动化解决方案。我们的目标是，在接下来的几年，以机器视觉为切入点，以机械手为依托，提升整个机械自动化行业的水平。我们可以想象下，未来的2025中国制造行业一定离不开机器视觉，未来的机器人将会识别，会讲话，会交流，会思考，会想像！
　　记者：您办公室挂着“天道酬勤”几个大字，您是怎样理解这几个字的含义？ 
　　谢总：我这块不大不小的匾，虽然不是出自大家之手，但是却见证了我们三瑞的成长，由最初几个人的小团队，再到后面的十几个人，然后到现在三十多个人的规模。短短5年时间，三瑞的成长有目共睹。这其中的缘由，除了跟对行业趋势之外，另外很重要的一点就是这四个字，天道酬勤。我们三瑞的同胞都是普通人，谁也没有过人的天赋，也没有谁有雄厚的背景，今天的一切都是我们自己双手打拼来的。勤学，勤看，勤问，勤思考，要相信，只要方向正确，勤劳付出终会有回报的！因为老天爱“笨小孩”！