一、中国机器视觉市场目前基本产品线及经营模式

    在开始之前，必须先把视觉的基本产品线及国内各公司的经营模式，以及与其相关的诸多基本概念作一个归纳和总结。因为接下来的一系列讨论都将围绕这些基本概念而展开：

    国内视觉产品线： 采集卡+软件包与智能相机。

    要描述清楚这两线产品在中国市场目前的现状，窃以为有必要从两线产品的发展历程说起。“从前有座山，山上有座庙，庙里有个老和尚在讲故事，讲的什么呢？”各位看官请稍安勿躁。

    就采集卡+软件包式的产品而言。目前市场上知名的老牌图象卡与软件包来自两大起源：一是起源于硬件。早期的视觉公司———确切地说，当时应该称为图象硬件公司——专门设计生产图象采集卡。随着市场的需要，进而另组团队开发图像处理软件包与其硬件产品配套。这类公司产品的显著特点是其板卡硬件性能远远优于软件。其中典型的公司，如CORECO；另一类公司的起源为软件。在图象采集卡出现于市场之后，随着整个工业环境对于视觉需要的逐步鲜明，视觉市场的雏形也开始渐渐形成，由此视觉才开始成为一个独立的行业。在硬件公司开始由硬到软发展的同时，市场上出现了一些由软及硬的公司。这些公司专注于视觉应用软件的开发，硬件板卡只是用别家公司的现成产品或是外包给硬件公司为自己挂牌设计生产。不必说，这类公司的技术特点是软件强硬件弱。典型的公司为COGNEX。其实仅从产品销售模式的不同上，也可以明显地看出这两类公司对于其产品的不同态度。第一类公司通常是板卡、软件包可以分开出售；而第二类公司则一定要硬件软件打包销售。

    随着CMOS芯片生产工艺的不断提高，工业级数码相机越来越普及，由此图象采集卡的硬件市场正不断萎缩。视觉产业链上流随之出现第三类“新新”公司，单纯经营图象软件包的公司，如美国公司ADEPT推出的HexSight，就是“全软”式的产品。

    而说到智能相机，大家都知道此视觉界的新贵，在市场上已经出现了十年。在国外，从整个视觉产品线的分布来说，PC式视觉系统属于高端产品。这是因为开发一款PC式视觉系统，不仅开发周期限相对智能相机而言非常漫长，而且技术门坎也较高，导致PC式系统整体开发成本高居不下。尽管PC式视觉系统的全盛时期，正是视觉市场随欧美工业发展逐步进入成熟的阶段。但随着性能的不断提高，智能相机近几年来正以一种无法抗拒的趋势及速度，一步步自下而上蚕食着传统PC式视觉系统的市场。

    在国内，“视觉”无论对于业者还是各行业的用户来说，都还是个非常新颖的概念。因此上易于操作使用、开发周期短等优势，使智能相机在国内视觉市场上成为主流产品。从市场占有率来说，与欧美市场相比智能相机远远大于PC式系统。但与国外另一市场现象相反的情况却是，国内的多数PC式系统，都是以超低价格去抢占低端的智能相机市场。我个人分析其中有如下原因：一，国内尚无能力自主开发技术成熟的智能相机，而导致国产产品在这一领域的空白；二，国内PC式系统的开发者，大多是研究院所或高校的科研人员。由于长年从事教学或科研工作，使得这些开发人员并不十分了解国外同类产品的性能及整个视觉的市场情况，因此轻视了视觉系统的开发难度。其后果是，产品开发出来，性能不仅很难与国外同类产品一较高下，甚至连一般的智能相机也比不了，于是产品在市场上的售价自然也高不上去。三，另一些例子则是，由于教授们不了解市场不懂得经营，就算开发出在技术上可与国外产品一争高下的产品，其产品价格却被自己定得低的可怜。西安某公司由西安交大开发出的PC式药品检测系统，当初宣布开发成功正式推向市场的时候，因为填补了国内的技术空白还曾受到国家领导人的专注。至今该公司每次参加制药行业的展览时，仍将某总书记参观该公司的照片挂在展台最前面。该系统性能如何因为没有试用过，我没有发言权。但其市场价却仅仅为2万多人民币！以这样的超低价格，我想象不出该公司如何发展壮大。且不去管是什么原因造成这一市场现象，但这一现象直接导致采集卡+软件包在国内的市场中是“瘸”的——用户们基本上是只买硬件不要软件。

    国内视觉公司的经营模式：
    1. 代理模式
国内最早一批视觉先驱，都是以这种模式进入视觉领域的。其中相当多的“大佬”至今仍或多或少地在沿续这一经营方向。原因我认为有三，一，因为从一个新公司起步来看，以代理入手是相对容易的方式，不需要有太强的技术背景与资金实力就可以开展业务；二，国内目前不少视觉公司，进入视觉领域之前就已经是国外某产品的代理商，因此再成为某视觉产品的代理就显得顺理成章——不过是多一条产品线而已。而不断寻求新产品以减缓现有代理产品的市场竞争压力，恰恰是所有代理公司所必经的生存之道；三，另一些代理公司则是从过去国有科研机构中分离出来科研人员下海组建的公司。这些公司非常清楚国内科研院所这一市场的需求，再加上丰富的专业知识及非凡的外语沟通能力，拿到一个区区代理权，自然如探囊取物。这第三类公司，大多是本人旧作“进入机器视觉市场的误区”中所提及的“北腿”，以华北区经营图象行业的公司为主。这类公司我们称之为视觉产品代理商。

    2. 为客户提供视觉方案
    这一类公司，以为用户提供整套视觉方案为经营宗旨。这类公司通常在国外某个视觉平台上，以智能相机或软件包为内核，根据不同客户的不同需要，配上镜头灯源等附件为其作系统集成。我们通常称这类公司为视觉系统集成商。

    3. 开发自已的视觉产品
    对于视觉产品开发，我个人将这类公司分为两类：一类是针对某行业的某种应用，或用智能相机或以板卡自行开发视觉系统。比如直接对外宣称“XXX键盘检测系统”。恕我直言，由于国内的同行，对于“开发产品”这一概念极不清晰，尽管不少公司在对外宣传上自称开发了某某产品，但事实上我认为都不过是系统集成而已，离真实的一个“产品”还差得太远太远；第二类模式，严格来说其实应该是视觉行业的OEM客户。这类公司本身是某行业的设备制造商，公司自组视觉部门为公司开发自己的视觉系统，以满足其自产自销的设备中的视觉需要。

    各位看官司千万不要被以上分类所误导，因为在现实中，各视觉公司并没有只依照单一的模式经营运作。事实上，出于不同的原因根据各自的条件，同行们往往将以上各种经营模式揉合在了一起。A公司以代理为主，偶尔与会接一些集成的项目；B公司的强项是作系统集成，但同时又代理着国外的灯源镜头等附件。。。不同的只是大家各有侧重。

    对实际现象进行归纳总结并进一步分类，不过是为了与大家进一步讨论上的方便。如果大家反被这些概念所乱，那么就得不偿失。在接下来的章节中，本人将分别以不同产品线结合不同的经营模式，就以下几点进行分析：

1. 宏观的把市场握能力
2. 拥有适当的视觉产品
3. 专注且专业的视觉团队
4. 专业的销售能力
5. 专业的技术能力
6. 专业的组织管理能力
   

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