总结一个公司进入视觉领域所迈出的第一步，同行们有着不可思议的一致性。那就是，在公司目前现有的产品目录中，将新的视觉产品加进去，然后告诉销售人员：公司又有了新产品，大家在销售老产品（搂草）的时候，记得顺便看看客户有没有视觉的需要（打打兔子）。作出这样的决定，最大的原因就是大佬们并不十分清楚系统销售及产品销售的区别。对于视觉系统销售与普通产品销售的异同，我在很多文字中已经多次提及，这里仅简要地罗列出来：
    1. 产品销售的最终目的是将产品出售给用户；系统销售的最终目的则是将产品出售给客户的同时，还要保证客户能够使用。
    2. 产品销售成功的前提是客户对产品有着相当了解；系统销售成功的前提是销售人员对系统及整个项目要有相当的了解。
    3. 产品销售周期短；系统销售的周期长。
    4. 产品销售在售前对于技术支持的依赖性不强；系统销售在售前几乎完全离不开技术支持。
    5. 产品销售的售后服务简单；系统销售的售后服务复杂。

    以上是5点，是一个有着产品销售经验的销售人员，在向系统销售转型时所面临的困难。那么，从公司的角度来看，为什么这样“顺便”式的销售完全不利于视觉产品的推广呢？
    1， 就目前中国的视觉市场的现状而言，视觉产品只能以为客户提供最终方案的形式推销。2，既然系统销售（或曰：方案销售）是目前推广视觉的主要方式（甚至可以称为唯一有效的方式），那么就需要销售人员在销售视觉产品时，放弃产品销售的习惯转而以系统销售的方式进行销售,3，但我们已经知道系统销售不仅周期比产品销售来得长，而且难度也大。4，而对于收入与销售业绩息息相关的销售人员来说，如果一个月可以驾轻就熟地卖掉几十万伺服电机，那又何必苦哈哈地把这一个月时间浪费在一个区区十万，而且指不定成不成功的视觉项目上？5，如果对于某一产品，销售人员失去了销售的热情与动力，那么公司是不可能在这一产品上取得好的成绩。这与本人在销售培训课程中所提到的客户的“公司需求”及“个人需求”是一个道理。

    讨论过了销售的困难，再来说说技术上的难点。上面说了，从销售角度而言，产品销售与系统销售存在着极大的不同。同样的，产品销售的技术支持与系统销售的技术支持同样有着天壤之别。

1.        产品销售技术支持的任务是向客户解释产品如何使用，并解答客户在使用过程中面临的问题；系统销售技术支持的任务则是将整个系统按项目要求为客户安装好，并确保系统能够按客户的要求正常运行，最后还要培训客户正确地操作系统。

2.        产品销售技术支持要求工程师对产品如何操作了如指掌；系统销售技术支持要求工程师不仅要熟悉产品的功能，同时还要对项目的要求、系统工作的现场环境，以及客户所处行业等信息和细节相当清楚。另外，更要懂得如何完成一个工程项目。

3.        产品销售的技术支持与销售工作可以说是相对独立，有时甚至是脱节的；系统销售的技术支持，却在售前的产品选型和项目评估阶段就已经开始。因此，对视觉系统而言主，销售与技术支持更要求懂得团队合作，工程师同时还需要有一定销售意识。

4.        产品销售的售后服务简单；系统销售的售后服务对于工程师来说，通常是一个极痛苦的过程。如果技术工程师善于与人沟通的话，对于售后服务来说会有莫大的帮助。